Сообщения
(Статья Вадима Мальчикова)
Если вы когда-нибудь учили стажера, то вы знаете, что вам приходится уделять чертовски много времени этому процессу, что отвлекает вас от вашей основной работы. К тому же, как правило, вам никто не платит за данное мучение. Либо оно оценивается явно недостаточно.
Например, вы директор по продажам. А занимается ваша фирма чем-то весьма и весьма специфическим. Я вспоминаю одного своего клиента, магазины которого продавали одежду для коррекции фигуры. Её было сложно подобрать, и было сложно посадить по фигуре человека. Я думаю, что эта фирма должна была бы продавать в нагрузку к своей одежде справочник по диетологии. У них существовала целая линейка размеров, более сорока на каждую модель одежды.
Владелец этой компании лично учил продавцов, среди которых была большая текучка. Он рассказывал им все нюансы бизнеса, но продавцы почему-то никак не могли всё усвоить, терпели неудачи и уходили. О владельце бизнеса они отзывались, как об очень сердитом человеке, которого любая мелочь могла вывести из себя.
Помогая этому милейшему человеку, я попросил его объяснить мне всё, что он обычно объяснял своим продавцам — полностью обучить меня тому, как продавать его продукт. Мы беседовали исключительно о продукте, не касаясь техники продажи, так как я двадцать лет руковожу продавцами и десять из них веду семинары по продажам, так что в технике продажи я немного разбираюсь. Итак, мы говорили исключительно об одежде, размерах, способах подбора по фигуре и т.д.
Пока владелец бизнеса меня обучал, я всегда держал диктофон, так что вся лекция стала (впервые) записана. Обучение заняло два полных дня. Вечером я набрал текст в компьютере, отредактировав те места, где были повторы, разная лирика и т. п. Получилось десять страниц!
Встаньте на место продавца. В него, как из пулемета, выпуливают десять страниц технического текста, причем устно. Это не так-то легко даже просто выслушать. Надо ещё учитывать, что вы только что устроились на работу и волнуетесь, а обучает вас САМ владелец, что только добавляет некоторого мандражу. А ещё вы — не продавец с двадцатилетним опытом, как я, а студент, который к тому же не умеет продавать, так что его надо ещё учить и продажам. Хозяин проговорил свой инструктаж и теперь требует, чтобы вы показали немедленно результат, так как он всё вам рассказал, а вы даже что-то записывали в блокнотик.
Чего вы смеетесь?
А теперь встаньте на место несчастного хозяина бизнеса. Он несколько дней только и делает, что обучает неофита, передавая ему ценнейшие знания, которых нигде не найти, и которые позволяют продавать очень выгодный товар. А этот балбес почему-то сразу не запоминает слово в слово информацию, которая в сжатом виде уместилась на десяти страницах машинописного текста! Ему приходится повторять снова и снова, а он делает виноватое лицо (что вдвойне бесит!) и делает вид, что он вообще ничего не запомнил, сволочь такая! Приходится терять ещё два дня на его коррекцию, потом ещё по часу-два в день, в результате он целый месяц ничего так и не продает, да ещё имеет нахальство уволиться! Видите ли ему что-то не понравилось (вырезано цензурой)!
И что же делать дальше владельцу бизнеса? Так, набираем другого стажера и нагружаем опытного продавца функцией по его обучению. Смотрим через неделю. Результат ещё хуже: опытный продавец не рассказал всех нюансов, которые рассказал бы хозяин, сам не продавал, в результате продажи только упали, а неофит так ничего и не понял! Хозяин вынужден снова брать ситуацию в свои руки и тратить неделю на обучение новичка.
Который (вырезано цензурой) через месяц (вырезано цензурой) опять увольняется (вырезано цензурой)!!!
В то время, когда я наблюдал данную ситуацию, хозяин (совершенно очаровательный человек на самом деле) был злой, как собака, и нервный, как раненый носорог. И примерно такой же безопасный. Так как продажи падали, продавцов не хватало, а выхода было не видно.
Сменив человек пятнадцать продавцов, и не видя способа, как их обучать, он вынужден был делать это лично. Он не мог бросить дела, так как это был высокодоходный бизнес, с хорошими оборотами и огромным потенциалом. Но мозоль на его языке была размером, наверное, с куриное яйцо.
Попробуйте-ка на память проинструктируйте подряд пятнадцать человек, по неделе каждого, да ещё вкладывая в дело всю душу. И посмотрите, как они уволятся один за другим. Захотите вы обучать шестнадцатого?
В административной технологии Л. Рона Хаббарда есть такой термин «шляпа». Это пакет инструктивных материалов по специальности человека, который он изучает прямо без отрыва от производства. «Шляпа» составляется так, чтобы её изучение позволило человеку достигать ожидаемого результата на своем посту.
Сделанная запись инструктажа продавца легла как раз в основу «шляпы» продавца данной продукции. Конечно, стоило бы ещё дополнить её общими обучающими материалами по продажам в розницу.
Что дает вам наличие шляпы? Вам не приходится последовательно обучать одного за другим сотрудника. Вы можете набрать сразу группу товарищей и дать каждому экземпляр написанного. Пусть читают.
Когда человек что-то не понял, вы можете его вернуть к соответствующему месту «шляпы», для коррекции понимания. Когда он что-то забыл — он перечитывает «шляпу» а не переслушивает вас.
Вы можете научить одного из сотрудников тому, как контролировать процесс обучения других по их шляпам. Есть специальная технология обучения, которая для этого применяется. Мы учим ей в академии «Центральной тренинговой компании». Человек, обученный данной технологии, становится вашим личным «учебным центром для персонала». А если у вас уже есть учебный центр — то обучение его сотрудников данной технологии способно в разы повысить эффективность выпускников.
Один раз составив инструкции и собрав хорошую «шляпу», организовав процесс изучения этих материалов, вы можете довольствоваться только контролирующими, корректирующими функциями.
И продолжать вдохновлять людей, как это и положено руководителю.
Шляпы либо пишутся специалистом, который лучше всех знает эту область, либо наговариваются на диктофон, так как не все любят и умеют быстро печатать. Потом вы можете их набрать, отредактировать, снабдить иллюстрациями.
Поверьте, без этого инструмента у вас не будет должного контроля над квалификаций людей. Зато прибавится седых волос.
Есть много дополнительной технологии, касающейся того, откуда брать материалы для шляп, как заставить писать шляпу сотрудников, которые боятся это делать или не хотят делиться секретами, как обучать шляпам, как их хранить, издавать, корректировать, у кого утверждать...
Всему этому мы можем вас научить. Но то, что я написал в этой статье — просто. Вы можете начать уже сейчас. Не тяните, жизнь коротка!
Если вы когда-нибудь учили стажера, то вы знаете, что вам приходится уделять чертовски много времени этому процессу, что отвлекает вас от вашей основной работы. К тому же, как правило, вам никто не платит за данное мучение. Либо оно оценивается явно недостаточно.
Например, вы директор по продажам. А занимается ваша фирма чем-то весьма и весьма специфическим. Я вспоминаю одного своего клиента, магазины которого продавали одежду для коррекции фигуры. Её было сложно подобрать, и было сложно посадить по фигуре человека. Я думаю, что эта фирма должна была бы продавать в нагрузку к своей одежде справочник по диетологии. У них существовала целая линейка размеров, более сорока на каждую модель одежды.
Владелец этой компании лично учил продавцов, среди которых была большая текучка. Он рассказывал им все нюансы бизнеса, но продавцы почему-то никак не могли всё усвоить, терпели неудачи и уходили. О владельце бизнеса они отзывались, как об очень сердитом человеке, которого любая мелочь могла вывести из себя.
Помогая этому милейшему человеку, я попросил его объяснить мне всё, что он обычно объяснял своим продавцам — полностью обучить меня тому, как продавать его продукт. Мы беседовали исключительно о продукте, не касаясь техники продажи, так как я двадцать лет руковожу продавцами и десять из них веду семинары по продажам, так что в технике продажи я немного разбираюсь. Итак, мы говорили исключительно об одежде, размерах, способах подбора по фигуре и т.д.
Пока владелец бизнеса меня обучал, я всегда держал диктофон, так что вся лекция стала (впервые) записана. Обучение заняло два полных дня. Вечером я набрал текст в компьютере, отредактировав те места, где были повторы, разная лирика и т. п. Получилось десять страниц!
Встаньте на место продавца. В него, как из пулемета, выпуливают десять страниц технического текста, причем устно. Это не так-то легко даже просто выслушать. Надо ещё учитывать, что вы только что устроились на работу и волнуетесь, а обучает вас САМ владелец, что только добавляет некоторого мандражу. А ещё вы — не продавец с двадцатилетним опытом, как я, а студент, который к тому же не умеет продавать, так что его надо ещё учить и продажам. Хозяин проговорил свой инструктаж и теперь требует, чтобы вы показали немедленно результат, так как он всё вам рассказал, а вы даже что-то записывали в блокнотик.
Чего вы смеетесь?
А теперь встаньте на место несчастного хозяина бизнеса. Он несколько дней только и делает, что обучает неофита, передавая ему ценнейшие знания, которых нигде не найти, и которые позволяют продавать очень выгодный товар. А этот балбес почему-то сразу не запоминает слово в слово информацию, которая в сжатом виде уместилась на десяти страницах машинописного текста! Ему приходится повторять снова и снова, а он делает виноватое лицо (что вдвойне бесит!) и делает вид, что он вообще ничего не запомнил, сволочь такая! Приходится терять ещё два дня на его коррекцию, потом ещё по часу-два в день, в результате он целый месяц ничего так и не продает, да ещё имеет нахальство уволиться! Видите ли ему что-то не понравилось (вырезано цензурой)!
И что же делать дальше владельцу бизнеса? Так, набираем другого стажера и нагружаем опытного продавца функцией по его обучению. Смотрим через неделю. Результат ещё хуже: опытный продавец не рассказал всех нюансов, которые рассказал бы хозяин, сам не продавал, в результате продажи только упали, а неофит так ничего и не понял! Хозяин вынужден снова брать ситуацию в свои руки и тратить неделю на обучение новичка.
Который (вырезано цензурой) через месяц (вырезано цензурой) опять увольняется (вырезано цензурой)!!!
В то время, когда я наблюдал данную ситуацию, хозяин (совершенно очаровательный человек на самом деле) был злой, как собака, и нервный, как раненый носорог. И примерно такой же безопасный. Так как продажи падали, продавцов не хватало, а выхода было не видно.
Сменив человек пятнадцать продавцов, и не видя способа, как их обучать, он вынужден был делать это лично. Он не мог бросить дела, так как это был высокодоходный бизнес, с хорошими оборотами и огромным потенциалом. Но мозоль на его языке была размером, наверное, с куриное яйцо.
Попробуйте-ка на память проинструктируйте подряд пятнадцать человек, по неделе каждого, да ещё вкладывая в дело всю душу. И посмотрите, как они уволятся один за другим. Захотите вы обучать шестнадцатого?
В административной технологии Л. Рона Хаббарда есть такой термин «шляпа». Это пакет инструктивных материалов по специальности человека, который он изучает прямо без отрыва от производства. «Шляпа» составляется так, чтобы её изучение позволило человеку достигать ожидаемого результата на своем посту.
Сделанная запись инструктажа продавца легла как раз в основу «шляпы» продавца данной продукции. Конечно, стоило бы ещё дополнить её общими обучающими материалами по продажам в розницу.
Что дает вам наличие шляпы? Вам не приходится последовательно обучать одного за другим сотрудника. Вы можете набрать сразу группу товарищей и дать каждому экземпляр написанного. Пусть читают.
Когда человек что-то не понял, вы можете его вернуть к соответствующему месту «шляпы», для коррекции понимания. Когда он что-то забыл — он перечитывает «шляпу» а не переслушивает вас.
Вы можете научить одного из сотрудников тому, как контролировать процесс обучения других по их шляпам. Есть специальная технология обучения, которая для этого применяется. Мы учим ей в академии «Центральной тренинговой компании». Человек, обученный данной технологии, становится вашим личным «учебным центром для персонала». А если у вас уже есть учебный центр — то обучение его сотрудников данной технологии способно в разы повысить эффективность выпускников.
Один раз составив инструкции и собрав хорошую «шляпу», организовав процесс изучения этих материалов, вы можете довольствоваться только контролирующими, корректирующими функциями.
И продолжать вдохновлять людей, как это и положено руководителю.
Шляпы либо пишутся специалистом, который лучше всех знает эту область, либо наговариваются на диктофон, так как не все любят и умеют быстро печатать. Потом вы можете их набрать, отредактировать, снабдить иллюстрациями.
Поверьте, без этого инструмента у вас не будет должного контроля над квалификаций людей. Зато прибавится седых волос.
Есть много дополнительной технологии, касающейся того, откуда брать материалы для шляп, как заставить писать шляпу сотрудников, которые боятся это делать или не хотят делиться секретами, как обучать шляпам, как их хранить, издавать, корректировать, у кого утверждать...
Всему этому мы можем вас научить. Но то, что я написал в этой статье — просто. Вы можете начать уже сейчас. Не тяните, жизнь коротка!
Комментариев нет:
Отправить комментарий