четверг, 5 июля 2012 г.

Как поднять доход компании, с помощью правильного построения отдела продаж

Автор Андрей Сизов



Отдайте продажам и продавцам должное внимание, и они вернут вам это деньгами и уверенностью в будущем.

Можете ли вы согласиться с тем, что продавец – одна из самых важных фигур на рынке? Особенно, если суть компании - торгово-закупочная деятельность. Продавцы – основные «игроки» на этом чемпионате.

На рынке сейчас господствует «тирания выбора», то есть ситуация, когда много всего похожего и очень трудно разобраться, что к чему. Особенно среди моря рекламы, которая часто не рекламирует какие-то качества, а просто говорит, что у нас самое лучшее и самое дешевое. Что это и чем отличается о других подобных разобраться очень трудно. Это не относиться к тем, у кого только эксклюзивный товар и нигде больше подобного нет. Но и в той и в другой ситуации, на первое место в вопросе получения дохода выходит продавец. Продавец, как бы вы его не называли. Менеджер по работе с клиентами, консультант, торговый представитель – как угодно его назовите – это продавец. Его суть – вступать в общение со всеми, кто готов с ним говорить, создать комфортную обстановку для того, чтобы показать ему выгоды товара или услуги и помочь выбрать из большого числа клиентов тех, кто эти выгоды может увидеть и реализовать, купив товар или услуги компании. Он продавец и он тот, кто приносит в компанию деньги. Какой бы эта компания ни была. Это правда:

Деньги в компанию приносит продавец.

Высокий доход – это результат продаж.

Даже если существует очень высокий спрос на ваши товары или услуги - продавец должен очень проворно работать, чтобы быстро брать деньги и записывать людей на услуги. Это его работа. Если он не будет делать это хорошо – денег будет мало.

Отдайте этой идее должное. В получении денег продавец - главное лицо.

Мы не говорим о бизнесе, где продажа происходит как бы сама собой, есть контракты на поставки и обмен товарами и деньгами идет автоматически, как само собой разумеющееся действие.

Итак, у вас есть те, кто приносит в компанию деньги. Это суть маркетинга – получение денег в компанию. Продажа – часть маркетинга, чтобы об этом не говорили. Если есть производство, то это также очень важная часть вашего бизнеса.

И то, что я пишу – не в коей мере нельзя рассматривать, как что-то, снижающее ценность других постов и функций в бизнесе. Но в том, что касается поступления денег в компанию – продавец главная фигура. Особенно, если ваше «производство» - это купля-продажа.

Все остальное, что у вас есть – поддерживает продавцов. В том или ином виде остальные сотрудники других областей вашей компании оказывают продавцам поддержку в их работе. Но смотрите, что иногда происходит.

Вы обязательно берете квалифицированного бухгалтера или обучаете его потому, что вас накажет налоговая, если что не так. Вы обязательно берете обученного компьютерщика, потому иначе он испортит вашу технику. Вы стараетесь брать лицензированного охранника и прочее.

Но вы берете неквалифицированного продавца и не обучаете его, потому, что клиент вас не наказывает, как вам кажется. Но вас накажет рынок и сделает это очень жестко. Вы рискуете быть постоянно в стрессовом состоянии. Стресс – фиксация внимание на чем-то, что кажется опасным, и вы не можете об этом не думать. Отсутствие постоянного дохода – это опасно. Иногда это занимает очень много внимания. Но у вас еще есть жизнь, семья, какие-то другие интересы. Отсутствие системно растущего дохода – наиболее часто встречающаяся причина того, что собственник и руководитель «прикован» к бизнесу.

Обратите внимание на то, как у вас обстоят дела с продавцами и продажами. Есть ли у вас система обучения, выявления и поддержки лучших. Есть ли традиции и правила обращения с клиентами. Есть ли способ, как они передаются новым.

Статья написана на основе исследований и работ классика в области современного управления Л. Рона Хаббарда.

Источник - http://www.hca.ru/statyi/statyi_9.html

Комментариев нет:

Отправить комментарий