Как быстрее всего донести свою ценность

В 1981 г. Джек Траут вместе с Элом Райсом выпустили книгу, которая мгновенно стала бестселлером, и остается им по сей день: «Позиционирование: битва за умы» (Positioning, The battle for your mind , Warner Books — McGraw-Hill Inc., New York, 1981).

Эту книгу переводили на русский язык под разными названиями: «Позиционирование: битва за ваше сознание», «Позиционирование: битва за узнаваемость», «Позиционирование: битва за ваш ум» и т.д.

И она остается бестселлером главным образом потому, что авторы раскрыли закон человеческого мышления. Именно поэтому, ни одна буква этой книги не устарела по сей день за прошедшие более чем четверть века.

Закон этот заключается в следующем:
человеку сложно принять новую идею (новый продукт или услугу), о которой он никогда не слышал ранее, если не протянуть какую-то связь между тем, что человек уже знает и тем новым предметом, о котором ему сообщают.

Продолжение на http://www.brainity.ru/business/lunch/16923/

Продвижение & PR vs Холодные продажи

Компаниям на рынке становится работать все теснее. Конкуренция растет непрерывно. Каждый день тысячи компаний начинают и тысячи заканчивают свою деятельность на безжалостном поле битвы.

Самые умные ищут способы поднять эффективность компании при помощи разных фокусов. Сегодня мы посмотрим на одну из самых больных областей многих компаний. На продажи.

Просматривая полки книжных магазинов, я все чаще вижу храбрые лозунги на обложках: “Продай или умри”, “Как продать кому угодно, что угодно” и тому подобное

Специалисты, использующие эту “технологию” часто звонят к нам в офис и нагло просят пригласить директора. В процессе общения я понимаю, что они хотят рассказать о чистой и полезной воде или предлагают билеты в театр. Скажу честно, мне такой подход в продажах не нравится и небезосновательно я хочу изменить эту политику.

Есть определенные инструменты, позволяющие продавать грамотно, эффективно и в достаточном количестве.
Для начала давайте разберемся, что такое холодные продажи.

Это продажи публике, которая не имела представления о продукте компании и не собиралась его приобрести. Холодные продажи бывают в телефонном, онлайн режиме или же происходят при личной встрече (на улице, например).
То есть, продавец начинает общение с потенциальным клиентом и пытается доказать необходимость покупки какого-то товара или услуги. В процессе общения используются все возможные психологические трюки: НЛП, манипуляция, навязывание и т.д. Количество продаж таким образом, как правило, не впечатляет, но главное - очень часто клиент остается недоволен, что совершил импульсивную покупку ненужной вещи.

Поэтому холодные продажи - примитивный способ продаж, подходящий только для очень простых товаров. Как же быть, если Вы продаете эксклюзивный товар или товар премиум класса? Здесь я рекомендую подходить к процессу продажи более системно. Давайте рассмотрим на примере Hubbard Managment System или Административной Технологии Хаббарда.

Продолжение читайте по адресу http://ukrday.com/novosti.php?id=34045

С чего начинается сарафанный маркетинг

Консультант по маркетингу & PR, бизнес-тренер Марианна Невструева - о прелестях сарафанного маркетинга, когда клиенты приходят без особых затрат с вашей стороны

Если вы существуете — это еще не повод говорить о вас.
Если вы просто работаете, производите и продаете — это еще не повод заметить вас.
Если вы предоставляете ваши продукты и услуги «как это принято» — вам не видать сарафанного маркетинга, как своих ушей!

Все мы хотели бы получать клиентов, которые приходят к нам по рекомендации других наших клиентов, ведь это самый дешевый способ продвижения, при котором вы не затрачиваете на рекламу ни копейки!

Но не каждый может решиться на то, чтобы быть крайне необычным, чтобы действовать совершенно не как все, чтобы предлагать уникальный сервис и удивлять своих клиентов разнообразием ценностей и экстраординарных ходов.

Как говориться, каждая женщина хотела бы быть яркой сногсшибательной блондинкой, но не каждая решается на это.

Сегодня я посмотрела интервью с Линн Тилтон (Lynn Tilton). Это — женщина миллиардер, владелец 75 компаний в Америке, основатель корпорации «Patriarch Partners». Среди ее предприятий компании 14 различных отраслей — от производства и продажи одежды до косметической продукции и грузовиков.

То, что она делает — это покупает «еле живые» компании, проводит внутреннее расследование и убирает те компоненты, которые «душат» компанию изнутри, и эти компании реанимируются!

В конце интервью для АВС ее спросили: «Какой совет Вы могли бы дать тем, кто хочет стать миллиардером?» И она ответила: «Не делайте чего-то только ради денег! Какую бы дорогу в жизни вы не выбрали, делайте это потому, что это заставляет ваше сердце биться быстрее. Успех приходит, когда вы следуете своей страсти!»

Теперь представьте себе посредственное кафе, посредственный магазин, посредственный автосервис и т.д.

Когда в бизнесе не чувствуется мечта и страсть владельца, когда лишь зайдя в помещение вы ощущаете в воздухе «зарабатывание денег» — это не трогает.

А если это не трогает, об этом не будут говорить.

А если об этом не будут говорить — это никогда не запустит сарафанный маркетинг.

Продолжение на http://www.brainity.ru/business/lunch/16602/

PR - цель или средство

В адрес политиков и компаний нередко можно услышать упреки "он пиарится". С другой стороны, любой крупный бизнесмен и политик знает, что без PR он не сможет добиться каких бы то ни было по-настоящему крупных целей. Как тут быть?

Сама постановка вопроса про то, что человек делает что-то ради PR, показывает некоторое непонимание этого предмета. На самом деле PR это всего лишь инструмент. Его можно было бы сравнить с деньгами, но он менее ликвиден - вы не сможете прийти в магазин и получить еду или вещи в обмен на ваш PR капитал.

Да, есть люди, которые стремятся выдать желаемое за действительное. Например: во время какого-нибудь катаклизма они приезжают на место событий, показывается перед журналистами обещая навести порядок, а потом уезжают так ничего и не сделав. Но это путь к поражению, и это не имеет ничего общего с PR.

Одно из наиболее простых и в то же время самых точных определений связей с общественностью дано создателем административной технологии Л. Роном Хаббардом, и это "Создание широкой известности хорошим делам". Как вы понимаете, перед тем как делать хорошие дела известными, их нужно совершить. Если же этого нет, а есть только бахвальство, не имеющее под собой какого бы то ни было основания, в один "прекрасный" день инициатор такого "PR" получит мощную отдачу в виде негодующих обманутых людей. Люди не любят быть обманутыми. Сомневаетесь - вспомните, что произошло с МММ.

Более того, даже если вы делаете что-то хорошее, но в вашем PR присутствует ложь, то вас все-равно постигнет неудача. За примером нет необходимости далеко ходить - вспомните падение СССР. Причем именно этот пример очень примечателен - в СССР было много чего хорошего (если сомневаетесь, сравните хотя бы результаты последней Олимпиады и Олимпиады 1988 года), но было много лжи, которая привела к политическому уничтожению правящего режима.

С другой стороны, из-за подобных примеров у людей порой PR ассоциируется с чем-то недостойным. Я был удивлен, когда узнал, что один из моих друзей, занимающийся благотворительностью и устраивающий крупные мероприятия, не делает эту информацию широко известной. Ведь PR - это инструмент привлечения поддержки. Да, его цель помощь, а не известность. Но став известным, он сможет помогать в еще бОльших объемах, получив больше союзников и ресурсов.

Создание связей с общественностью похоже на строительство дома, фундаментом которого являются реальные хорошие дела. Если этого фундамента нет, или он не будет соответствовать величине здания, то первый же порыв ветра свалит его на вас. Если же фундамент прочен, то даже ураганы будут вам не страшны.

Поэтому идеальная последовательность такова - человек захотел сделать что-то полезное и хорошее. Он это сделал. Потом он сделал это известным, получил поддержку и сделал то же самое, но уже в больших масштабах. Он сделал это известным, получил еще больше поддержки и сделал то же самое, но на этот раз в еще больших масштабах. Конечно, потом можно переключиться на другую деятельность или взять новый проект, но суть я думаю, вы уловили. Вы должны действительно делать что-то полезное и на основе этого вы сможете сделать себе хороший, а главное заслуженный PR.

Успехов!

Артём Кузнецов
Источник - www.viperson.ru

“Черный PR руководителя. Откуда он берется и что с ним делать?”

Черный пиар может ранить, нанести моральный и материальный ущерб отдельной личности или компании. Как правило, мы не ожидаем его получить и когда сталкиваемся с ним, первая наша реакция – это замешательство и неуверенность. Однако, есть правильная технология работы с черным пиар! Используя ее даже из черного PR можно вынести пользу при условии правильного применения!
Белое и черное
В природе почти невозможно найти чистый белый или черный цвет, но существует множество оттенков.

Подобно этому, было бы максимализмом истолковывать черный PR (пиар) исключительно как зло.Это касается как самого понятия, так и последствий, которое оно вызывает.

Понятие “белого” или традиционного пиара, или связей с общественностью, включает в себя действия, направленные на то, чтобы сделать широко известными хорошие дела.

Целью такого пиара служит создание благоприятного имиджа для компании, проекта или отдельного человека. Это хорошая молва.

Тогда “черный пиар” – это действия, направленные на то, чтобы сделать широко известными плохие дела, с целью создания негативного имиджа для компании, проекта или отдельной личности. Это плохая молва.



Сталкивались ли вы с такой ситуацией: когда вы заходите в офис, и вдруг, все присутствующие перестают говорить; за до

Или, вы отсутствовали некоторое время, день или два. Возвращаетесь к работе, а весь коллектив настроен против вас, ваших предложений, идей?лю секунды вы понимаете, что речь шла о вас?

Продолжение на http://sarafan-marketing.ru/cherny-j-pr-rukovoditelya/#more-1305

На чьей стороне воюет ваша команда?

Стали бы вы, будучи руководителем, отказываться от команды сотрудников, которая полностью понимала бы и разделяла цели руководства компании, уважала их решения и всячески старалась их воплотить? Если да - не стоит читать эту статью. Она не для вас.

Читать статью    Не читать статью

Почему без PR сегодня никуда?

Статья Галины Смоляковой
Оригинал http://www.goodlancer.com/archives/5468

Необходимость PR в России стала очевидной вместе с демократизацией общества в начале 90-х годов. Появилось не только множество новых социальных и экономических групп и возможность открыто выражать собственное мнение, но также увеличилось число каналов коммуникации.

На смену тоталитаризма во всех областях жизни общества пришли PR – средства по работе с индивидуальным и массовым сознанием через такие каналы коммуникации, как телевидение, радио, газеты и журналы, Интернет.
Ни для кого не секрет, что сегодня PR-служба присутствует почти в каждой российской фирме или учреждении. Практически все российские коммерческие и государственные структуры настойчиво осваивают PR как одно из важнейших направлений своей деловой активности.

Сейчас без PR-технологий не могут обойтись ни государство, ни политические партии, ни частные корпорации. Почему же так происходит? Почему реклама не работает?

В этом плане интересна книга Эла Райса «Расцвет PR и упадок рекламы». В ней автор пишет о том, что сегодня рекламой никого не удивишь. Действительно, когда она только зарождалась, продуктов было настолько мало, что ее использование приносило ощутимые доходы. Сейчас на одного человека приходится безумное количество рекламы и из того обилия товаров, которым пестрят полки магазинов невозможно выбрать то, что тебе реально нужно. По его словам, сегодня впереди должен идти PR. Вы можете потратить много сил и денег на рекламу, но это будет просто бессмысленно. И в этом я с ним абсолютно согласна. Столкнувшись на личном опыте с необходимостью использования услуг рекламистов, я пришла к выводу, что они совершенно не понимают, в чем их задача. Многие из них считают, что реклама, прежде всего, должна быть красивой и забавной, но не осознают, что ее главная цель – сделать продукт интересным и приемлемым для потребителя. В этом свете становится очевидным, что для выхода компании на рынок со своим продуктом необходим PR.

Что же такое PR и для чего нужен?

В первую очередь для того, чтобы сделать компанию известной. Существует несколько типов ситуаций:

• компания существует в «вакууме», то есть о ней никто ничего не знает
• о компании существует положительное мнение
• о компании существует негативное мнение

Соответственно, в первом случае необходимо создать положительное мнение о компании, во втором – укрепить это мнение, а в третьем – изменить его на положительное. Но в любом из этих трех случаев PR-специалисту нужно в дальнейшем поддерживать положительное отношение к компании, чтобы не было негатива в среде вокруг нее.

В наши дни символический капитал, заключающийся в хорошей репутации, ценится гораздо выше, чем капитал материальный. А в некоторых случаях второй напрямую зависит от первого.
Последние исследования показывают, что 96% руководителей компаний уверены в необходимости поддержания репутации для успешного развития бизнеса, 77% утверждают, что хорошая репутация фирмы в огромной степени способствует росту продаж товаров и услуг, а 61% считают, что репутация фирмы оказывает существенное влияние на привлечение внимания к деятельности фирмы и соответственно продукции.

Таким образом, PR – это управленческая деятельность, профессиональное управление репутацией компании. Согласно статистическим данным, за последние 15 лет доля стоимости репутации в общей стоимости западной компании выросла с 18 до 82%. Эта тенденция характерна и для российского бизнеса. Управлять своей репутацией должны не только крупные корпорации и холдинги, но и предприятия среднего и малого бизнеса. Иначе мнение о компании будет складываться бесконтрольно.

От того, какая репутация у компании зависит ее прибыль, возможность развития бизнеса (расширение связей, выход на новые рынки), отношения с инвесторами, государственными структурами. Стабильная репутация позволяет компании эффективно использовать возможности для роста и сглаживать отрицательные последствия при кризисных ситуациях.

Кто же такой специалист по PR и что он должен делать, чтобы компания стала известной и популярной?

Л. Рон Хаббард так пишет об обязанностях специалиста по PR: “разъяснять политику высшего руководства различным типам публики”.
Политика компании – это ее курс действий, куда она стремится, идет. Специалист по PR должен донести публике, почему именно эта компания хорошая, почему именно ей можно доверять. Он должен сделать так, чтобы различные типы публики ее знали, принимали и понимали, содействовать тому, чтобы компания существовала в благоприятной для работы атмосфере для дальнейшего расширения и процветания.

Случается так, что компания не имеет организационной политики, либо она не достаточно полная. Например, выясняется, что один из сервисов компании предоставляется не на высшем уровне, поступают жалобы. Это говорит о недостатках организационной политики. В таком случае PR-менеджер должен разъяснить руководителю, в чем эти недостатки для того, чтобы тот принял соответствующие меры.
В этой связи вспоминается «Эссе о власти» Л. Рона Хаббарда, где он пишет о Эммануэле Боливаре: «Множество людей живут своей жизнью, и если вы вождь, вы должны либо позволить им жить своей жизнью, либо активно вести их по этой жизни».

Здесь можно провести параллель с руководителем организации – вождем. И он должен решить: либо пусть работники его компании живут сами по себе, и компания не участвует в их жизни, либо он ведет их. В своей практике руководства мы ведем каждого человека, так как хотим видеть в своей компании людей мотивированных и лояльных. И здесь очень важно, чтобы политика руководства была известна для всех. Этим также занимается PR-специалист, поскольку внутренняя аудитория – это тоже тип публики, которому необходимо разъяснять политику компании.

Да, безусловно, компания должна донести свою политику в первую очередь до клиента, но, с другой стороны люди внутри компании должны знать о том, что их компанией довольны, клиенты пишут и говорят о ней положительные отзывы. Тогда человек, который работает в компании, начинает думать: «Я работаю в очень хорошей компании. Конечно, есть и другие компании, там возможно больше платят, но в них нет такого дружного коллектива и хорошего отношения». Таким образом сотрудник становится лояльным к компании. Понятно, что сотрудник приходит в компанию мотивированный не сразу.

Существует четыре уровня мотивации: деньги, личная выгода, личная убежденность и долг (кто, если не я?). Долг появляется у человека, когда он получает личные достижения в компании, в которой работает: то есть он что-то делает в компании, делает вклад и видит результат. Ход его мыслей примерно такой: «Я что-то сделал для компании, теперь она моя». Это похоже на то, когда ты уже вкладываешь в человека свою любовь, и все больше и больше его любишь. Так же происходит и в компании.

Подводя итог, хочется сказать, что PR – это вообще первое, что должно быть в компании, когда она только начинает зарождаться и в дальнейшем на протяжении всего времени ее существования. К сожалению, PR-деятельность еще не получила в России своего полного развития, она привязана к крупным политическим акциям, таким как президентские и парламентские выборы, выборы в региональные органы власти, а также развивается как бизнес-PR в рамках рекламных кампаний крупных организаций. Но, несомненно, PR в малом и среднем бизнесе необходим, а потому имеет самые радужные перспективы развития.

С уважением, Смолякова Галина Владимировна

Непонимание маркетинга не освобождает от ответственности за доход

"Способность учиться быстрее своих конкурентов является
единственным надежным источником превосходства над ними".
Арье де Гейз

Оксана Штурман, бизнес-консультант, член международной ассоциации консультантов, специалист в области эффективных программ продвижения

Сегодня любой бизнесмен и руководитель понимает важность маркетинга, а вот что такое маркетинг – до конца понимают не все. Вроде надо что-то делать – давать рекламу, раскладывать товар таким образом, чтобы лучше покупали, проводить акции, следить засервисом. Многие даже осознают, как важно заниматься PRом компании, но так или иначе в большинстве случаев в голове у руководителей и бизнесменов вся эта область похожа на «винегрет»: что реклама, что PR, что маркетинг – все одно и то же.

Чтобы разобраться с этими вопросами, мы читаем «умные» книги и еще больше запутываемся. Мы нанимаем маркетологов с красными дипломами и видим, как иногда они весело занимаются «творчеством» за наши деньги, так и не увеличивая доход, постоянно манипулируя словом «креатив». И мы, мягко говоря, не очень рады этому.

Область продвижения товаров становится «зоной риска» для бизнесмена, и он все меньше и меньше готов «рисковать» своими деньгами, вкладывая деньги в рекламу или акции.

Продолжение 

Как зарабатывать деньги на продвижении компании?

Международная компания BusinessForward выпустила еще один ролик про PR. На этот раз Президент компании Владимир Кусакин уделяет много времени непосредственно жизненным примерам того как можно продвигать свой бизнес не тратя а зарабатывая деньги. Среди примеров история Альфа-Банка, Никаса Сафронова, и отдельных бизнесменов. 

В общем отличная иллюстрация применения технологии PR и данных из технологии Л. Рона Хаббарда!


Продолжние

Что дискредитирует PR?

По результатам исследований о наличии вакансий для молодых специалистов на 2011 год потребность в молодых специалистах по PR, маркетингу и рекламе в сумме составила 6% от общего числа вакансий, в то время как вакансии продавцов составили 21% от общего числа

Если экстраполировать эти исследования на рынок вакансий в целом (а я не думаю, что разница будет большой), можно сделать вывод, что PR не пользуется популярностью в российском бизнесе. Давайте посмотрим, почему.

Важность PR недооценена в сегодняшнем мире. Я бы даже сказал, что она недооценена чудовищным образом. Но, как говорится, «нет дыма без огня». Если что-то не востребовано, к нему нет доверия. Так что же дискредитирует PR?

Продолжение на портале Brainity

За что платить маркетологу

«В настоящее время маркетинг представляет собой

сложный, запутанный лабиринт, продвижение по которому

затруднено обилием маловразумительного жаргона.»
Лора и Эл Райс

Один большой компот

Область маркетинга и PR содержит огромное количество данных. Многие из этих данных не согласованы, противоречат друг другу. Для некоторых из них неправильно расставлены приоритеты. На некоторых из них лежит преувеличенная важность. Все это составляет один большой компот из информации, которая зачастую вызывают замешательство и неспособность действовать.

Многие из моих клиентов не до конца понимают, как правильно использовать «маркетинг», что такое «PR» и что должна включать в себя стратегия продвижения для того, чтобы компания действовала наиболее успешно.

Также я заметила, что многие маркетологи используют это замешательство для того, чтобы прикрывать им свою некомпетентность, употребляя в речи большое количество непонятных слов и терминов.

А многие руководители, вследствие этого замешательства, не понимают до конца, за что они платят зарплату маркетологу, какой результат он должен производить для компании и как управлять процессом продвижения в целом.

Мой первый совет для руководителей – ищите простые и понятные вам объяснения. Именно они находятся ближе всего к истине. Мудреные теории и сложные формулы имеют право на существование лишь тогда, когда дают нам простые и применимые решения.

Красивая реклама

К примеру, возьмем такое данное, что «реклама должна быть красивой»? Это правда. Красивая реклама имеет больше шансов быть замеченной, хотя бы по эстетическим причинам. Однако, часто мы видим, что красивая реклама «не продает» товары или услуги, хотя и радует глаз.

А бывает даже наоборот, что реклама служит хорошим подспорьем для конкурентов, не продвигая конкретно наш продукт или услугу, а укрепляя позиции наших конкурентов на рынке. Так происходит, к примеру, когда реклама служит напоминанием, что хорошо было бы приобрести что-то, однако никак не мотивирует человека на то, чтобы купить именно у нас.

А сколько раз мы встречали красивую рекламу, которая воспринимается нами как фон или как обои, когда наш взгляд скользит по ней, ему не за что «зацепиться» и у нас не возникает никакого желания приобрести этот продукт или услугу, так как она нас элементарно не заинтересовывает.

Предназначение маркетинга

Когда мы говорим о предмете маркетинга, первое что нам нужно понять – это в чем суть и какова цель маркетинга?

Хочу привести здесь цитату классика менеджмента Л. Рон Хаббарда. Мне нравится его технология управления из-за того, что он смог найти и показать самую суть вещей; он раскрыл законы, по которым работает экономика, общество и жизнь в целом. А главное, как все гениальное, его технология менеджмента проста и применима!

«ЦЕЛЬ маркетинга – СОЗДАВАТЬ У ЛЮДЕЙ ЖЕЛАНИЕ ПОЛУЧИТЬ ТОВАРЫ И УСЛУГИ и ПРОДАВАТЬ ЭТИ ТОВАРЫ И УСЛУГИ.» Л. Рон Хаббард

Это значит, что выделяя деньги на продвижение, руководитель должен понимать, что задачей маркетолога является не просто «освоить бюджет», но обеспечить то, чтобы у существующих и потенциальных клиентов компании возникала потребность в продвигаемом предмете, а также как результат этого продвижения, продвигаемый предмет должен быть продан.

Как мы видим из этой цитаты, мы можем назвать маркетинг хорошим только тогда, когда он дает реальные обращения клиентов в виде звонков, писем, посещений, запросов информации и любого другого отклика, который показывает, что у людей появилось желание купить. Сюда же относятся получение новых имен и их контактной информации и использование различных приемов, которые будут продавать именно наш продукт или услугу.

За что платить маркетологу?

Таким образом, мы видим, что помимо создания продвижения, необходимо отслеживать эффективность любой частицы, которую мы используем в продвижении. Это также является неотъемлемой функцией отдела маркетинга – отслеживать наиболее действенные способы продвижения.

Когда мы выпускаем рекламу (баннер в интернете, рекламный щит или листовку), мы смотрим, насколько эта реклама подходит под определение цели маркетинга – создает ли она действительно желание, получаем ли мы обращения ипродажи именно от этого рекламного носителя. При этом, не важно, какой вид рекламного носителя мы используем.

Скажем, мы разместили рекламный модуль в журнале. Далее нам необходимо отследить, сколько реальных откликов было получено именно в результате того, что читатели этого журнала заметили эту рекламу и обратились в нашу компанию.

Здесь мне хочется провести аналогию. Практически каждая компания ведет статистику для отдела продаж. Обычно мы видим и можем оценить, какая производительность того или иного продавца. Мы видим это по количеству проданных товаров и услуг, а также мы измеряем объем (или сумму) проданных товаров или услуг.

Точно также необходимо измерять эффективность работы маркетолога. Если вы когда-нибудь задумывались над тем, «за что я плачу маркетологу?», то вот вам ответ. Обращения в вашу компанию как раз измеряют эффективность созданной рекламы, правильность ее размещения, своевременность выхода, а также требуемые размер рекламного модуля и количество публикаций. А в целом количество обращений говорит вам об эффективности работы вашего маркетолога.

Лучший ответ хорошего маркетолога: «Я не знаю.»

Руководитель в своей работе должен полагаться в первую очередь на факты, а не мнения.

Забавно, что именно в области маркетинга и PR, мы чаще всего сталкиваемся с так называемой «экспертной оценкой».

Вот типичная ситуация:

Руководитель: «Как Вы считаете, дорогой маркетолог, стоит ли нам размещать нашу рекламу в этом журнале? Дайте, пожалуйста, Вашу «экспертную оценку.»

И маркетолог с готовностью дает: «Я считаю, что этот журнал сейчас очень популярен, и поэтому, конечно имеет смысл.»

Такая оценка имеет место быть исключительно в то случае, если за ней стоят неоспоримые факты. Это могут быть факты из реального опыта работы данной компании или факты, полученные в результате исследований. Это также могут быть факты из опыта самого маркетолога, если он может представить их в виде цифр и конкретных примеров.

Вот некоторые вопросы, которые вы могли бы задать: Сколько обращений и клиентов мы получили в прошлом, публикуя нашу рекламу в данном издании? Что это была за реклама? Если обращения из этого журнала были, то купили ли эти люди что-нибудь и в каком объеме? Или это были неквалифицированные клиенты? Какой журнал используют для продвижения наши конкуренты? Каков тираж данного издания и как часто он выходит?

Если ответов, основанных на фактах нет, то лучший ответ, который может дать действительно хороший маркетолог, это сказать: «Я не знаю.» Да, да, именно «Я не знаю.» или «Я не знаю точно.» Однако затем он должен провести необходимые исследования, опросы, собрать информацию у продавцов, обратиться напрямую к клиентам и выяснить, в данном случае, все об источнике информации, которым пользуются клиенты, когда хотят приобрести подобные товары или услуги.

Марианна Невструева

Семинар про интернет маркетинг от профессионала из Израиля

По сообщению офиса WISE СНГ, 27 ноября в Москве, в бизнес-центре «Оксана» состоялся семинар «Как использовать ваш маркетинговый бюджет в 8000 раз эффективнее?». В семинаре приняли участие владельцы, руководители и сотрудники компаний, занимающиеся PR, маркетингом и продвижением из разных городов России.

Представительство международной ассойиации предпринимателей работающих по технологии Л. Рона Хаббарда регулярно устраивает для своих членов интересные, а главное полезные семинары и конференции. Часто для подобных семинаров они приглашают консультантов с мировым именем. Так, этот семинар провёл консультант WISE Элад Хадар из Израиля приехавший в Россию впервые.

Элад Хадар  является ответственным за деятельность WISE в Израиле, держателем лицензии Хаббард-колледжа по управлению и основателем консалтинговой компании «Success» - в настоящий момент крупнейшей консалтинговой компании работающей по технологии Л. Рона Хаббарда в Израиле и одной из самых больших в Европе.

Именно использование Интернет маркетинга позволило Эладу всего за четыре года создать свой консалтинговый бизнес с нуля и вывести его на международный уровень по объёму предоставляемых услуг, опередив другие консалтинговые компании WISE Израиля. «Проблема», которую приходится решать компании Элада сейчас - это как «справиться» с входящим потоком новых клиентов, если даже встречи с регистраторами компании расписаны на три месяца вперёд. Таким образом, на основе собственного опыта Элад рассказал и показал, почему Интернет сейчас в 8000 раз эффективнее, чем любой другой способ продвижения.

Были рассмотрены следующие практические вопросы, относящиеся к e-mail рассылкам:
- как убедить человека открыть ваше послание?
- как сформулировать тему послания, чтобы она вызывала желание открыть сообщение?
Участники познакомились с различными вариантами маркетинговых сообщений и способами составления списков интернет-рассылки.

Элад также поделился опытом, как добиваться того, чтобы люди, зашедшие на ваш сайт, регистрировались на подписки и услуги. И рассказал о различных успешных действиях при написании информационных писем. Оказалось, что спланировать, подготовить и разослать серию информационных писем совсем не сложно. Вам нужно лишь «заставить» себя один раз подобрать нужную рассылочную программу и посидеть над текстами, и всё остальное будет делаться нажатием одной кнопки в течение нескольких месяцев.

Конечно же, возникало много вопросов, и ответ находился буквально на каждый. Несмотря на технически непростую тему, успех и новые данные получили и новички в этой области и те, кто делает первые шаги, что можно увидеть из отзывов:

"Очень нужный и своевременный семинар. Это была работа! Практически не было времени для того чтобы расслабится. Исписал весь блокнот. Поставил более 40 задач на ближайшее будущее. Большое спасибо Элладу. Он предоставляет технологию которая в нашем государстве пока еще мало используется, но дает феноменальные результаты. Он разобрал ее очень детально, и я полностью разобрался, а главное смогу это применять".

П.С., Москва

"Семинар Эллада - отличная инвестиция. Он профессионал - это видно, и он действительно ответил мне на вопросы, которыми я был озабочен последнее время. Еще в первой части семинара я понял, что применение именно этих данных сделает мою компанию богатой. Отличный подарок от офиса WISE СНГ для нашего бизнеса к Новому Году! Огромное спасибо за возможность получить эти данные. И мне повезло, что в моем городе я первый знаю это".

С.О., Калининград

"Меня поразили данные по систематизации интернет-маркетинга. Семинар был очень полезным и практически применимым. И главное что Элад смотрит  суть вещей и все анализирует. Мне очень понравилась фраза о том, что маркетинг требует воображения.

Очень интересные примеры про письма-рассылки. Спасибо большое организаторам за возможность получить эти данные. И спасибо Элладу за то, что он щедро поделился своими успешными действиями." Д.А., Нижневартовск

Во время семинара пришло понимание, что надо не бояться, а начинать продвижение. Получила много новых данных по возможностям распространения консалтинговых услуг. Убедилась в правильности своего решения стать консультантом. Спасибо Эладу! Спасибо всем сотрудникам офиса WISE. Спасибо Л. Рону Хаббарду. Удачи и процветания! " Е.Г., Санкт-Петербург

За дополнительной информацией обращайтесь:
info@wise.ru

PR и реклама – смешать, но не взбалтывать?

(Первоначально опубликовано на Advertology.ru)

Любая организация заинтересована в том, чтобы ее товары или услуги пользовались спросом. Но многие организации терпят поражение на пути к этой цели. Вкладывая большие деньги в продвижение своей компании, они теряют этот бюджет вместе с клиентами.

Другие кампании практически не занимаются рекламой. Их руководители просто тратят много времени на общение с партнерами, коллегами и компаниями - потенциальными клиентами. Такая организация держится на плаву и даже может развиваться. Но только до тех пор, пока ее руководитель будет продолжать общаться со всеми вокруг и налаживать отношения, выполняя роль PR менеджера.

И хотя на рынке все еще немало компаний, которые занимаются только рекламой или только PR, сегодня все больше настоящих специалистов в этих областях начинают сотрудничать друг с другом. Все чаще можно встретить агентства «полного цикла», как они себя называют. И эта тенденция очень правильна.

Еще в 70-х годах один из наиболее авторитетных специалистов в области PR Эл Райс вместе с Ховардом Джельтцером выпустил брошюру «Позиционирование в PR». Брошюра пользовалась популярностью в то время, а сегодня она входит в программу обучения многих PR-менеджеров. В ней они объясняют, почему реклама должна идти только после грамотно проведенного PR, и пишут «Общее правило таково: сначала паблисити, затем реклама».

Почему так? Давайте посмотрим на некоторые примеры из жизни. Возьмите какую-нибудь газету, где печатают рекламу. Если вы откроете страницу с рекламой пластиковых окон или дверей, то вы обнаружите, что там располагаются предложения от нескольких одинаково неизвестных компаний, при этом цены у них отличаются. Так вот, для большинства из них эта реклама - деньги на ветер. Хотя нет, даже не на ветер, а в карман конкуренту.

Причина этого в том, что когда покупатель будет смотреть эту страницу, то единственное чем для него будут различаться эти объявления - это ценой. Возможно, большинство станет обращаться в самую дешевую компанию, возможно, позвонит в компанию, предлагающую среднюю цену. Как бы там ни было - большинство из этих компаний не будут получать заказы с рекламы в газете.

Другой пример - находясь в одном из небольших городов страны, я периодически видел местную рекламу по телевизору. Конечно, там была хорошая реклама, но так же было довольно много рекламы, которая просто съедала деньги заказчика. Дело не только в том, что ее качество оставляло желать лучшего. Просто за месяц пребывания в городе, названия организаций продающих там двери, окна, запчасти и др. я так и не запомнил, и если я его встречу среди других, то вряд ли обращу на него внимание. А ведь денег на эту рекламу было потрачено явно больше, чем на объявление в газете.

Так вот, нет ничего плохого в том, чтобы давать рекламу. Плохо делать эту рекламу неэффективно. Какой бы красивой не была реклама, потребитель не будет принимать решений после ее просмотра. Он может заинтересоваться товаром или услугой, но это еще не значит, что он его купит. На пути к цели у него будет еще один источник получения информации.

Классик в области управления Л. Рон Хаббард, называет этот источник «законодатель мнения», т.е. «человек, к которому другие обращаются, чтобы получить от него истолкование каких-либо событий или информации, получаемой из рекламы». Хочу обратить ваше внимание на последнюю фразу - «или информации, получаемой из рекламы».

Работает это следующим образом. В вашем районе есть хороший автосервис, где работает отличный мастер. Обслуживать машины стараются у него, потому что он является хорошим профессионалом. И когда клиенты этого сервиса собираются менять машину, они обращаются за советом именно к этому мастеру. Заметьте, даже не к руководителю сервиса.

Другой пример - когда выходит новый телефон или компьютер, будущий покупатель смотрит не на рекламу, не на цену, и даже не на заявленные производителем параметры. Он смотрит на результаты обзоров, которые провели специалисты. Он будет читать обзоры в соответствующих журналах, искать ответы на авторитетных интернет-порталах. Другими словами он будет искать разъяснений.

Замечательным примером того, как надо это делать, на мой взгляд, является компания Apple. Сначала они проводят хорошую PR подготовку: за год, говорят о том, что выйдет новинка. Пресса за год до официального выхода их планшетного компьютера наперебой печатает анонсы, догадки и прочее. Таким образом, они разжигают у потенциального клиента интерес. Сразу после релиза планшета, его получают журналы и специалисты для тестирования, и «законодатели мнения» в сфере электроники, говорят, что это отличное устройство, которое стоит своих денег.

Разумеется, продукт так же не был обделен рекламой - ее было вполне достаточно, она была очень качественная, но главное - у покупателя был огромный интерес к этому продукту еще до начала рекламной кампании. Когда же кампания началась, она продолжала поддерживать этот интерес и увеличивать его.

Хотя спустя некоторое время в продаже появились китайские аналоги и планшеты других производителей (Samsung, Icognia, Acer и др.), iPad по итогам 2010 года получил 69% рынка планшетных компьютеров, (всего планшетов, начиная с мая по декабрь 2010, было продано 152 тысячи). При этом многие планшеты были дешевле него в несколько раз. Вот только про Apple люди уже получили разъяснения, а его конкурентам еще только предстояло этим заняться.

Чтобы правильно определить законодателя мнения для вашего клиента, может понадобиться провести опрос среди целевой аудитории - к кому они прислушиваются при выборе того типа услуг или товаров, которые вы продаете? Узнайте, как зовут этих людей, встретьтесь с ними и предоставьте им возможность изучить ваш товар.

При этом важно найти законодателя мнения именно для вашей целевой аудитории. Когда премьер-министра просят дать комментарий о новом автомобиле, это, наверное, престижно, но не позволяет покупателю получить ответы. Ему не будут звонить, и спрашивать «Как вам салон?», «Достаточно ли тяговит двигатель?», «Тепло ли в машине зимой?» и прочие и прочие вопросы, которые обязательно зададут специалистам.

Но как получить хороший отзыв от специалистов? Разумеется - сделать хороший продукт. Впрочем, тут есть один секрет, который может вам пригодиться. Для этого предлагаю ответить на несколько вопросов:

Как зовут первого космонавта? Правильно - Юрий Гагарин. А как лучшего?

Кто создал первую лампу накаливания? Правильно - Эдиссон. А кто лучшую?

Да, секрет в том, чтобы быть первым. Пусть не в масштабах планеты, а в масштабах города или региона. Если у вас получится создать такой продукт, то у вас будет изначальное преимущество. И все последующие продукты будут сравнивать с вашим. Неплохо, правда?

Таким образом, интеграция, или совместное использование рекламы и PR не просто допустимо, а необходимо для достижения наилучшего результата. Разумеется при условии соблюдения принципа «сначала PR - потом реклама». Это позволяет одновременно снизить количество затрат и увеличить результативность проводимой кампании.

Ведь именно этого обычно хочет заказчик. Не так ли?

Артём Кузнецов