Белый откат

Статья Владимира Кусакина

Привет!

Сегодня решил написать по поводу очень болезненной темы: откаты. Иногда во время семинаров для владельцев бизнеса, когда я касаюсь этой темы, разгорается такой накал страстей, что от него впору прикурить без спички. И чтобы его успокоить, приходится задействовать почти все свои жизненные силы. А у меня они есть!

Хочу заметить, что где проблемы, там и деньги. Или еще точнее - огромный потенциал развития и получения дохода. Да и большая радость жизни обычно скрывается именно за сложной проблемой! С-ложной, само слово указывает на содержание лжи! Предлагаю внести ясность и большее понимание в это явление " откаты" и разыскать блестящее решения для столь болезненной области!

Начнем с прямой лжи. Само слово откат - ложь, прикрывающая другое слово ВЗЯТКА. Взятка - нехорошее слово и даже уголовно наказуемое. Тяжело прийти домой и похвастаться, что дал или получил взятку. Слово откат как-то помягче, поблагозвучней.

Но если дерьмо начать называть "гумусом", ни суть, ни запах не поменяются. Представьте, подходит к Вам некто, а вы говорите: "Хороший вы человек, да уж больно от Вас "гумусом" пахнет!"

Ладно, мне оно как-то полегче, я то с этим разобрался! Давайте посмотрим на это явление немного с другой стороны.

Ни один человек нe будет делать что-то, если в этом нет никакой положительной составляющей. Чтобы за что-то держаться, в этом должна быть хоть капля чего-то хорошего. Это явление очень хорошо раскрывает в своих работах по этике Л. Рон Хаббард. И если не рассмотреть это хорошее, обычно не удается справиться с навязчивой неоптимальностью.

Так что же хорошего есть в откатах? Во-первых, при помощи откатов удается получить какой-то доход, которого иногда сильно нехватает. Во-вторых, в этом содержится какая-то благодарность человеку, пошедшему навстречу острой необходимости в доходе. Ну а дальше можно добавлять кучу оправданий: все так делают, не подмажешь не поедешь, без откатов в нашей области никак... Могу продолжить оправдания, но не буду, вы знаете их не хуже, чем я.

А в чем минусы "откатов"? Иногда меня пытаются убедить, что в откатах совсем нет минусов. Просто такой вот единственно возможный современный способ ведения бизнеса в этой области. Забавно, что на вопрос: "А хочется ли Вам лично, чтобы Ваши сотрудники брали откаты при закупках?" - человек обычно потупясь отвечает, что вообще-то нет. Не хочет. Что-то не то все-таки в этом. Кстати, как правило, этот же человек ненавидит коррупцию! Это слово на латыни когда то означало ПОРЧА.

На мой взгляд, в откатах есть одна очень недопонимаемая отрицательная сторона. Их надо скрывать. Когда человеку нужно что-то скрывать, его жизненная сила, эффективность, способность общаться и получать радость от жизни резко снижается. На то, чтобы что-то скрывать, тратится внимание, а оно является жизненной энергией. Мир в детстве яркий, красочный, сочный. И по мере того, как человек накапливает разного рода секреты от других, все больше тускнеют краски жизни.

Представьте себе, как неловко двигаться, если тебе нужно скрывать от других штук двадцать разных предметов. С одним то пятном или дыркой тяжеловато. То же самое происходит с человеком при дачe взятки или отката. Его надо скрывать! И чем больше скрываешь, тем меньше становится тебя самого. Уменьшается способность придумывать, мечтать, видеть окружение. Начинает сильнее казаться и мерещиться всякое. Понижается настроение. Возникает критичность и угнетенное состояние. Алкоголь, наркотики, попытки забыться в любовных беспорядочных связях - это достаточно обычноe продолжение этого явления. То, что нужно скрывать, обычно угнетает человека. Он начинает себя виноватить. Помните, как в "Джентельменах удачи": "Шакал я, шакал! У детей батареи украл, бензин мочой разбавлял." Ниже этого по степени деградации имеет место радость безумия: "А я сошла с ума, а я сошла с ума!"

То, что я пишу, не является догадкой или предметом веры, эти явления легко пронаблюдать в обычной жизни. Вы наверняка видели, как иногда на глазах портился характер у человека, а чуть позже выяснялось, что он натворил и скрыл что-то.

В откатах есть еще один интересный минус. Как правило они "пилятся". Я помню, с каким удивлением я узнал, что руководитель, настаивавший на необходимости отката, делил его пополам с получателем. Чисто по Шариковски - 50 на 50. Соответственно, с каждым откатом деградировать начинает два, а иногда и больше вовлеченных в сие таинство.

Надеюсь, что мне удалось донести чуть глубже суть этого милого явления: "откаты". И вам захотелось узнать, а что с этим можно сделать?

Существуют страны, где почти нет коррупции. У нас в стране очень понемногу, но появляется больше людей и владельцев бизнеса, кто не дает откаты или взятки.

Кстати, бизнес - это предпринимательская деятельность приносящая доход. Не уголовная, по определению. Даже Остап Бендер чтил уголовный кодекс. Многие знают, что есть такие компании, как Икея, которые принципиально не платят взяток и откатов.

Так уж получилось, что я много знаю таких. Их количество увеличивается. И на мой взгляд, они герои! Не хуже былинных богатырей, убравших с дорог соловьев-разбойников и разных горынычей. Было у нас в России и смутное время. И нашлись герои того времени - Минин и Пожарский. Справились наши предки и c наполеоновским и с фашистским нашествиями. Шансы всегда есть, даже если они не большие.

Но, на мой взгляд, оно того стоит, чтобы попробовать. К сожалению, начинать что-то менять к лучшему приходится все-таки с себя. Зато так срабатывает. Проверял многократно.

Так как же все таки с этим можно справится? В чем фишка?

1. Всегда есть для каждого человека что-то более ценное, чем деньги.

Если бы это было не так, люди бы не расставались с деньгами.

2. Всегда можно найти способ отблагодорить человека так, чтобы ему не надо было это скрывать.

И, как говорит старая норвежская пословица: "Ты мне почешешь спинку, я тебе почешу спинку".

Приведу всего несколько примеров.

Мой хороший знакомый Валерий Федорович Митякин на заре своего процветающего бизнеса написал письмо Юрий Михайловичу Лужкову.

"Уважаемый Юрий Михайлович, мы хотим вместе с Вами (уже волшебно-умные слова) подарить городу детскую спортивную площадку. Как Вы считаете, куда ее лучше разместить? Со своей стороны, кроме площадки берем организацию ее торжественого вручения городу и широкое освещение в СМИ."

Для многих чиновников освещение в прессе чего-то положительного о них ценнее, чем деньги. Тем более, что жена у Юрия Михайловича на тот момент неплохо зарабатывала.

Один известнейший сейчас банк организовал концерты всемирно известных музыкантов впервые в стране и пригласил разных высоких руководителей страны вместе со своими дамами на это замечательное событие. И, конечно же, на этом еще заработал. Пригласить кого-то на концерт ведь не будет взяткой, это знак уважения.

В музее Зураба Церетели есть две скульптуры в человеческий рост: Юрий Михайлович Лужков в кепке и с метлой, и патриарх Алексий.

Эта техника относится к области Связей с общественностью, не очень понятной и известной у нас в стране.

Для большего разнообразия приведу еще пару примеров.

Один мой знакомый, замечательный предприниматель, подарил всем губернаторам и восходящим звездам эстрады платиновые карточки на 50 % скидку на предъявителя в свой замечательный отель в Сочи.

Другой мой знакомый приглашал мэра своего города в жюри на конкурс красавиц Приморья. Это же тоже не будет взяткой. Просто отдохнет глазами от этих страшных лиц из близкого окружения.

Я могу продолжать приводить примеры еще очень долго. И день рождения на острове Бали, и экспедиция вместе с Макаревичем, и еще куча всяких примеров.

Но гораздо полезнее, если Вы попробуете привести три своих варианта. Что было бы ценнее чем деньги? И это не надо было бы скрывать от других. Надеюсь, что Ваши Варианты будут еще изящнее и красивее. (Если вы вдруг пропустили верхний рекламный блок, вернитесь к нему. Прислав свой вариант "Белого отката", вы сможете получить отличные призы! )

Я не очень надеюсь, что вы после этой статьи сразу станете идеально правильными. Абсолюты не достижимы, но к ним можно приближаться.

И у каждого из нас всегда есть возможнось двигаться или в сторону большей деградации и упадка, или к большей способности и совершенству! Второй вариант, на мой взгляд, будет повеселее.

Еще я понял, что играя на слабости, сам становишься слабее. Усиливая хорошее, сильнее становишься сам.

Махатма Ганди смог освободить свою страну от колониальной зависимости, не занимая никаких официальных постов. Один человек может сделать много, и даже от небольшого Вашего шага в сторону улучшения жизнь многих вокруг станет значительно лучше!

Больших побед!

Владимир Кусакин

Ключевое данное об успешном руководителе

Статья Владимира Кусакина




Добрый день, дорогие читатели! Сегодня я хочу показать одну очень тонкую грань, от которой зависит либо ваш огромный успех как руководителя, либо тяжелая борьба за существование, в которой иногда даже не хватает времени посмотреть по сторонам.

Помню, как у меня самого были минуты в жизни, когда возникала идея, что будь меня или таких как я штук 20, вот бы мы дел наворотили! Может быть, вам тоже когда-то приходили в голову похожие идеи. Когда просто берет отчаяние от того, что твое ближайшее окружение не понимает таких простых, можно даже сказать, очевидных вещей.

Так вот, если вы сталкивались с подобным явлением, вы меня хорошо понимаете. Забавно то, что мне такой подход не помог ни разу. Ну, во-первых, обычно не бывает рядом таких, как я или вы штук 20, а во-вторых, что самое главное, на самом деле не хватает одного, кто мог бы увлечь, заинтересовать и правильно распределить роли между этими 20 штуками.

Когда я сейчас написал эти слова, у меня возникла пауза. Попробуйте еще раз перечитать последнее предложение. Не хватает одного - того, кто может увлечь, заинтересовать и правильно распределить роли.

Мне повезло встретить в жизни несколько таких Руководителей, у которых это качество есть изначально. Один из них – Александр Константинович Луканов, мой бывший комиссар стройотряда, а сейчас вице-президент Альфа-Банка. Другой, наверно еще более яркий лидер – Александр Геннадьевич Куликов, создатель производственной группы «Земляне», самого большого и успешного холдинга в Нижнем Новгороде. А сейчас, помимо всего прочего, эта группа работает над реализацией проекта строительства целого нового города в ближайшем Подмосковье.

Так вот, у этих двух талантливых и великолепных руководителей есть одно общее качество, о котором я хотел бы сегодня рассказать. Правильнее даже сказать – подход к решению самых сложных дел и проблем, встречающихся на их пути.

Есть много руководителей, которые великолепно решают проблемы, вдохновляют своим примером и иногда (но не всегда) пользуются этим подходом. И достигнув успеха или очередного прорыва, они даже не замечают, проскакивают мимо ключевого данного. Что они сделали не как обычно для решения ситуации? После чего возник прорыв?

Представьте себе, у вас есть некая проблема или ситуация, отклонение от того, как должно быть правильно. Что вы делаете в первую очередь? Обычно хороший руководитель начинает собирать данные и очень быстро искать решения для того, чтобы с этим справиться.

Это хорошо! И можно сказать даже очень достойно, вызывает уважение. Но великие руководители поступают по-другому! И если вы по-настоящему это прочувствуете и начнете применять, вас ждет великое будущее.

Мне очень нравятся слова классика американского менеджмента Л.Рон Хаббарда. "Чем отличается великий музыкант от не великого? Просто ведет себя, как великий!" (Филадельфийский докторский курс) Иногда нас от собственного величия отделяет несколько пустяков. Слишком простых и очевидных, чтобы их понять и начать использовать в своей жизни.

Александр Геннадьевич Куликов однажды задал мне просто гениальный вопрос: "Как ты думаешь, что важнее, твое правильное понимание, как решить проблему или желание сотрудника расшибиться в лепешку и решить ее?"

Чтобы сделать для вас немного более реальной личность этого человека, расскажу вам одну небольшую историю. После создания компании "Центр Газ", основного продавца "Газелей" в России, у компании появились средства, и она приобрела на городских торгах гостиницу "Центральную" в Нижнем Новгороде. В то беспокойное время в гостинице находились дагестанцы. И они считались самой крутой мафией в городе. Они контролировали продажу алкоголя и разные другие высоко прибыльные направления.

Итак, по факту вроде бы гостиница принадлежала компании, но как наиболее простым способом выгнать из гостиницы дагестанцев, было не очень понятно. Если обратиться к другим силовым структурам за помощью, то это, как правило, приводит к усложнению вопроса, лишним проблемам и потери части собственности и контроля.

Да, что важно, дагестанцам там нравилось!

Тогда Александр Геннадьевич просто пошел к управляющей гостинице (я могу ошибаться в именах) тете Маше, показал ей документы на гостиницу и задал вопрос, кто у нее может выгнать этих дагестанцев. Она всплеснула руками и сказала: "Конечно же, Клава, это она их сюда запустила!" Позвали тетю Клаву и та, при помощи тряпки и простых русских слов, в течение трех дней освободила гостиницу. А по городу прошел слух, что за производственной группой "Земляне" стоит чеченская мафия, ведь только они могут справиться с дагестанцами.

Так что же собственно особенного в том подходе, который используют великие руководители? Когда они встречаются с проблемой, ситуацией или барьером, они ставят для себя вопрос не КАК РЕШИТЬ эту проблему, а КТО МОЖЕТ ЭТО СДЕЛАТЬ. И это является основным отличием их подхода.

Да, кстати, именно способности правильно отвечать на вопрос КТО может решить эту ситуацию и КАК достичь с ним сотрудничества, обучает на уровне практического навыка Усилитель Мощности Руководителя.

Да, конечно же, после того, как правильно найден КТО, с ним еще нужно договориться и создать желание и интерес у того, кто может, на решение этой задачи. Например, господин Мацушито, стоявший у истоков создания японской электронной промышленности. Он очень внимательно наблюдал на международных выставках за тем, что привлекает внимание посетителей. После этого он собирал команду своих инженеров и ставил перед ними задачу сделать такую же штуку, только меньше, дешевле и красивее.

Представьте себе, что, прочитав эту статью и опробовав некоторые элементы на практике, вы научитесь создавать интерес к чему-либо у своего окружения. Может ли эта способность положительно повлиять на вашу жизнь?

Хочется прямо сказать, не перебивайте и не поторапливайте меня. Я и так стараюсь изо всех сил. Это две большие разницы – уметь создавать интерес самому и научить этому другого.

Для того, чтобы чем-то хорошо пользоваться, нужно понять, а что же это значит. "Интерес" - что это такое, откуда он берется, куда исчезает? Как научиться этим управлять?

Кстати, непонятые слова убивают интерес и лишают возможности действовать в целых областях. Это открытие сделал в свое время классик американского менеджмента Л. Рон Хаббард.

Слово "интерес" произошло от латинского "interest", которое имеет значение – "важно". Одно из самых важных свойств жизни – наделять что-либо качеством и значением. Это одно из проявлений разума и осознания. "Этот стул красивый и удобный!" - это решает человек. Стул не может этого определить самостоятельно.

Итак, интерес связан с созданием и расстановкой значимостей.

Далее, в современном толковом словаре по поводу интереса говорится: "Это внимание, любопытство, проявленное к кому-то или чему-то".

Я надеюсь, что у вас есть какая-нибудь стоящая проблема, которую было бы не плохо решить. Вы знаете, что людям нравятся проблемы, и что скорее они согласятся получить две новых, чем расстанутся со своей старой и привычной.

Так вот, не переживайте, никто не собирается отнимать у вас проблемы. Просто у кого-то она может быть такой: "Где взять денег?" Но те, у кого они есть, могут гораздо сильнее мучаться от проблемы, куда их правильнее потратить, чтобы стало больше.

Ну, например, вам в роли великого руководителя понадобились деньги. Вы собираете всех, у кого они, как вы подозреваете, есть, могут быть или они могут их найти. И объявляете, что у вас есть блестящая идея, как удесятерить имеющиеся средства. Нужны средства, конкретное количество, не больше и не меньше. Не круглые суммы вызывают больше доверия. Однозначно, даже не может быть речи о том, как, каким образом вы собираетесь их удесятерить. Это очень ценно знать - каким образом удесятеряются деньги.

Деньги нужны только до такого то числа, кто хочет участвовать – без проблем, только надо успеть. При этом очень хорошо, если вы сами еще точно не знаете, а как вы удесятерите деньги, иначе вы обязательно проболтаетесь. А если вы проболтаетесь до того, как люди соберут деньги, они, скорее всего, вам их не дадут. А уж после того, как вы собрали деньги, вы уже можете приступить к поиску того, кто их реально и надежно увеличит в 15-20 раз в течение года.

Тайны и секреты привлекают внимание. Никогда не старайтесь пересказать, как это сделать или как это было. Это целое искусство – научиться недоговаривать.

Когда-то Карузо был признан самым великим исполнителем. Мастер паузы, когда он пел, люди слышали музыку. Когда замирал – она продолжала звучать в их разуме. И он держал паузу ровно столько, пока зрители продолжали слышать ее в своем воображении. А потом опять начиналась музыка.

Попробуйте посмотреть, как успешные люди привлекают внимание. Как они создают интерес. Попробуйте сделать также и немного по-своему. Придумайте, что вы подарите себе за то, что вы научитесь создавать и поддерживать интерес. Ощущение подготовки праздника очень часто гораздо приятнее и радостнее чем сам праздник.

Успехов вам.
Владимир Кусакин

Владимир Кусакин "Что мне дала система управления Хаббарда?"

Начнем по порядку. Если не полениться и посмотреть в Википедии, можно обнаружить, что управление - это действия, направленные на достижениe цели. Система - набор связанных упорядоченных даных. Представьте себе если бы у Вас был набор связанных упорядоченных даных о том, как достигать цели. Более того, Вы бы лично проверили, что это работает. Наверно Вы бы смогли охарактеризовать это как свободу. Свобода выбора цели и способность ее достичь. Свободу жить той жизнью, которой тебе хочется! Безо всяких "а если" ... А если нет денег? Хорошо, ты знаешь как их получить, не беря кредит в банке. А если нет времени? А если меня никто не подержит? А что делать с силовиками или бандитами? А конкуренты? Что делать, если персонал ворует? А вдруг кризис?

Приятно знать ответы на всевозможные вопросы от человека, который в этом разобрался, включая и такие сложные : "Как найти свою цель? Как и правда захотеть ее достичь? Как мотивировать себя и других?"

Конечно же, мне повезло. Я родился в деревне и обладаю здравым смыслом, хорошей смекалкой и чувством юмора, свойственным простым русским людям. У меня неплохое образование. Я обучался системному мышлению под руководством академика Богомолова, создателя противовоздушной обороны СССР. Успел поработать в институте общей физики под руководством Академика Прохорова, нобелевского лауреата, который вместе с Басовым изобрел лазер. У меня даже получилось сделать что-то полезное для советской науки. Однажды ночью мне приснилась схема, как можно по-другому собрать лазер, чтобы получить еще более тонкий луч, в сотни раз тоньше. И потом мы реализовали это. Поэтому мне нравится точный, научный и позитивный подход.

Слово позитивный у нас часто неверно понимают. Я сам когда-то его недопонимал. Я думал, что это когда во всем видишь плюсы. Это слово заимствовано из английского языка и означает четкий, увереный, конструктивный. Специально это говорю, чтобы не спутали с девочкой, которая гуляла по стройке, и ей на голову упал кирпич. Она теперь всегда ходит в каске и всем улыбается. Со стороны может показаться позитивнейшей девчонкой. Сумасшедшая и позитивная - не одно и тоже.

Противоположностью позитивному является мутный. Разные "может быть"... Все не так просто... Это сложный вопрос... В русском языке "с-ложно" означает содержит ложь. С ложью. Академик Богомолов, у которого я учился, говорил, что если человек в чем-то разобрался, он легко может объяснить это даже ребенку. И если человек выражает свою мысль сложно, значит что он сам не вполне разобрался.

Ладно, я немного отвлекся, чтобы лишний раз подчеркнуть народную мудрость: везет тем, кто везет! Наверно и вам много раз говорили: "Во Вам повезло!" А у Вас перед этим везением было много отчаяния и пахота, пахота...

В девяностых я ушел из науки, с одной стороны достигнув своих первоначальных целей, а с другой поняв для себя простую мысль, что если хочешь нормально жить в нашей стране и в наше время, надо, чтобы каждый занимался тем, что нужно людям именно в нашей стране и в наше время.

Для меня тогда это было как прыжок в пропасть, и страшно, и интересно. Мне жутко не хватало даных. С чего начать? Где найти людей? Как делать рекламу? Как разобраться в этой запутанной бухгалтерии? Как правильно работать с деньгами?
мы придумали систему поощрения, кигда чем больше человек продает, тем больше зарабатывает. Эта идея позволила с 7 тысяч, которые я заработал сам, в течении трех лет вырасти до 18 миллионов долларов США годового оборота. И вот тут мне по настоящему повезло, я познакомился с работами Л. Рона Хаббарда по управлению.

Читаю один из открытых им законов: мы получаем то, что поощряем. Приятно получить от мудрого человека подтверждение своим собственным находкам. А дальше куча бесценных даных, которые так давно искал. Ответы на самые наболевшие вопросы о рекламе и о людях, о системе контроля и о законах расширения. Как строить жизнеспособные организации. Как масштабировать успешные действия. Как управлять на расстоянии. Как управлять правильно финансами. И все это написано простым языком с потрясающей точностью определений и формулировок. Легко применять на практике с неизменно ожидаемым или превосходящим ожидания результатом. Конечно же мне стало легче!

Так что же мне дала система управления Л. Рон Хаббарда?

Я научился строить бизнесы как корабли. Два раза создал компании лидеры рынка. Создал ассоциацию предприятий индустрии климата (АПИК). Объединил вместе с друзьями лидеров климатического рынка. Помог разработать простые работающие правила взаимовыгодного сотрудничества. До сих пор, на мой взгляд, это один из самых цивилизованных рынков в России. Они кстати до сих пор на своем сайте обсуждают, я единственный создатель рынка, или они тоже принимали участие. Конечно же принимали!

Компании, которые я создавал, могут года полтора продержатся за счет собственых средств, не имея никакого дохода. При этом производят доход еженедельно и в не сезон, и в кризис.

Научился лучше разбираться в людях. У меня это было слабое место. Самые большие ошибки были сделаны под лозунгом, а что бы я делал на месте этого человека? Люди разные. Гораздо точнее, когда ты можешь понять, что можно ожидать от этого человека и в этой ситуации. Ценно знать, как правильно действовать, чтобы не получать удары в спину, не создавая в своем окружении предателей.

Я знаю, что могу заработать столько сколько захочу в любой точке планеты, где есть люди. При этом у меня нет одержимости деньгами. Жажда денег - забавная штука. Это как если ты в пустыне, и рядом нет воды. Возникает жажда. Но если ты вышел к озеру и вдоволь напился, этой жажды нет. Можно построить дом. Любоваться озером. Кататься на лодке. Совершено другие интересы... Даже странно, когда видишь очередного человека из пустыни, одержимого жаждой. Эта способность больше и ценнее, чем счет в банке. Хотя конечно же и счета в банках у меня есть.

У меня настоящая команда, с которой приятно двигаться к большой цели. Мне нравится наша цель, над достижением которой мы упорно работаем: :Процветающая Россия и страны Евразии, вносящие достойный вклад в мировую цивилизацию".

Мы в нашей компании уверены, что если помочь достичь стабильного процветания огромному количеству полезных бизнесов, жизнь наладится. В прошлом году наша компания " Бизнесфорвард" провела 311 семинаров для более чем 20 тысяч владельцев и руководителей. Мы помогли увеличить доход нескольким тысячам компаний. Мне это нравится!

Я могу себе позволить платить налоги и не давать взяток даже гаишникам. Кстати, мне это приятно делать. Это так же, как приносить деньги в семью. Это моя страна, она мне нравится, и на мои деньги строятся детские садики, дороги и аэропорты. Конечно же, кто-то может буркнуть, что маловато мол строят и много разбитых дорог. Это ничего, я буду стараться для своей страны заработать больше.

Конечно, я могу добавить ко всему этому, что я живу в своем доме, у меня очень дружная и любимая семья. Моя жизнь захватывающе интересна, и я увлечен игрой в нее.

И я признателен Л. Рону Хаббарду за разработанную и описанную им систему управления. Она помогает достичь мечту! Это круто. И это настоящая свобода.

И что самое главное, он сделал это и для тебя лично.

Хороших дней,
Владимир Кусакин

Как создать Бум клиентов прямо сейчас

АВТОР СТАТЬИ – ВЛАДИМИР КУСАКИН. Основатель климатического рынка России, обладатель сертификата из чистого золота от корпорации TOSHIBA за заслуги в области маркетинга (реклама, которую он создавал, была настолько успешна, что использовалась не только в России, но и по всей Европе). Президент международной консалтинговой компании "БизнесФорвард". 

   В ранние годы своей предпринимательской деятельности Владимир Кусакин получил извинительное письмо от господина Ито, одного из генеральных директоров компании Mitsubishi Corporation, бюджет которой тогда превышал бюджет России. Извинение было получено за дерзость в связи с тем, что господин Ито сделал очень смелое заявление о том, что не бывает 10-кратного увеличения продаж в течение одного года. Владимир Кусакин на своей практике доказал обратное, добившись 12-кратного увеличения объемов продаж за 8 месяцев. 

     Попробуйте объяснить себе, почему у вас нет Бума клиентов прямо сейчас? Ну да, ситуация в стране, вообще в мире... Да, есть проблемы с финансами... Общий настрой в компании... Этот список можно продолжить.

     Ну как, помогает? Нет, не помогает. Настоящее "почему" - это то, что можно исправить. Все остальное - просто минусы и оправдания.

     Ну что ж, я задам прямой вопрос. А ты лично РЕШИЛ создать этот Бум клиентов? Ну да, правильно :) Как он мог образоваться, если ты не решил еще его создать?

     Хорошо, поздравляю с озарением! И если сейчас уже решил, возьми листочек бумаги и напиши: "Я РЕШИЛ СОЗДАТЬ БУМ КЛИЕНТОВ, МНЕ ЭТО ПРИКОЛЬНО".

   Как технически создать БУМ клиентов? 

   Многие считают, что эта задача для отдела рекламы. Это не так.

   Бум клиентов достигается за счет вводных товаров и услуг. То есть НЕ рекламы (предназначение которой - вызывать желание приобрести ваш основной товар). 

   Если вы помните, деньги связаны с доверием. А коммуникационные линии состоят из частиц восхищения. Или, как говорил Александр Суворов, "удивил - значит победил". Перед тем, как люди, клиенты, ваши будущие заказчики решат у вас купить какой-то товар или услугу, вам необходимо доверие и восхищение в вашу сторону, в сторону вашей компании.

   Простой пример. Я стою в Дании в очереди, чтобы купить фруктовый коктейль. Мастер коктейлей (по-другому просто не могу его назвать) протягивает мне совсем маленький стаканчик коктейля, оставшегося у него от предыдущего заказа. Я пробую, а он заинтересованно смотрит на меня: "Ну как?". Мне понравилось - есть и восхищение, и доверие. Конечно же, я покупаю у него большой стакан коктейля и буду не только приходить еще не раз, но и рекомендовать его другим.

   Другой пример. Компания по продаже воды привозит кулер и воду первый раз просто бесплатно - попробовать, как нам это понравится. Это тоже вызывает восхищение и доверие. Люди нам доверяют, заботятся, дают попробовать... Приятно! Большинство после этого становятся постоянными потребителями этой чистой воды. Кстати, раньше на рынках, если помните, это было в порядке вещей - обязательно дать попробовать.

   Я прямо чувствую, как у вас возникает интерес и появляется надежда, что Бум клиентов возможен. Просто многие не понимают и не осознают, как его создавать и от чего он зависит. 

   Представляете, если вы действительно разберетесь в этой теме? Насколько это ценно. Специалистов по созданию Бума клиентов практически не существует. А те, которые разбирается, прижимают эту информацию не хуже, чем я. 

   Хорошо, ладно, давайте начнем по порядку.

   Сначала нужно действительно разобраться, а кто ваши клиенты. Чем точнее вы это разберете, тем больше шансов создать их Бум. Проще даже сначала разобраться, а кто - не клиенты, кому вы не хотите предоставлять ваши товары или услуги. Или кому они просто не помогут или не подойдут.

   Например, Усилитель Мощности Руководителя нецелесообразно предоставлять детям лет до 15. Мне лично не хочется предоставлять эту программу руководителям - фармацевтам, КГБшникам, торговцам алкоголем, психиатрам. На мой взгляд, они вредные и заняты тем, что уменьшают осознание других людей, а мне нравится его повышать.

   В общем, если мне человек или то, что он производит, не понравится, я ему не буду предоставлять свои услуги. Все равно ничего хорошего из этого не выйдет. Но могу при этом даже для этих категорий сделать исключение, если вижу в этом здравый смысл.

   У Л.Рона Хаббарда есть одна потрясающая вещь - Шкала обладания. Не буду вас прямо сейчас морочить всей этой шкалой. Я ей пользовался раньше, когда обыгрывал казино. Так вот, перед тем, как ты способен что-то иметь, ты должен быть способен растрачивать. Ты не можешь иметь миллион, если ты не способен его спокойно растратить. Ты не можешь иметь сотрудников, если не способен их потерять.

   Точно так же важно понять, что ты не можешь иметь клиентов, если ты не можешь их растрачивать - отказывать им в своих товарах или услугах. Когда я вижу, что мой сотрудник не может продать, я поручаю ему отказать в услуге пятерым потенциальным клиентам. Их много, а нас пока не очень. Они максимум могут дать нам свои деньги, а мы можем сделать так, чтобы у них появился саморазвивающийся бизнес - легкоуправляемый, постоянно растущий и с регулярно повышающимся доходом, как плодоносящий сад. Так что если они чем-то не понравились моему молодому сотруднику - что ж, им не повезло, мы их потеряем.

   Надеюсь, мне удалось донести идею, что перед тем, как устроить Бум клиентов, необходимо научиться растрачивать интересных для вас клиентов. И это надо делать не теоретически, а практически. Представьте себе женщину, которая теоретически может отказывать мужчинам, а практически - нет. Тяжелая судьба... тотальное следствие... и полное поражение в жизни.

   Ну ладно, хватит о мрачном. Кто же ваши клиенты? Необходимо составить список, и как можно подробнее. Кто может покупать ваш товар прямо сейчас? 

   Например:

   ювелиры 

   кладбищенские работники

   турфирмы

   ломбарды и т.д.

   У многих из них был хороший подъем буквально на днях.

   Ваш список должен содержать не менее 100 разных категорий. Теперь вам нужно проверить, которые из них - самые интересные. Кстати, одно из определений слова "интерес" – это "доход".

   Создавать Бум клиентов - интересно, мои хорошие.

   Можете представить, что у вас есть "Феррари"! Красивая, мощная, но она стоит на проселочной дороге в лесу, и у вас нет ключа. Бензин есть, масло есть, ключа нет. Точнее даже - сломан стартер. То есть вы не можете разогнать свою машину или просто завести.

   Сейчас это особенно актуально в связи с ситуацией в стране, в мире. Многие коммуникационные линии оказались порваны. Как калейдоскоп: поворачиваешь – бумс -смена картинки.

   Кому, как и что продавать - было понятно. До этого момента. А сейчас - нет. 

   И вот представьте, что этих машин сотни тысяч, миллионы. И они стоят вместе со своими замечательными владельцами. А вы знаете, как собирать эти стартеры, чтобы это хозяйство все опять задвигалось. Вы хотите узнать, как все-таки создавать Бум клиентов прямо сейчас? То есть научиться самому собирать эти стартеры, просто прочитав статью в Интернете?

   Бендер говорил в таких случаях: "Молодой человек, может, вам еще ключ от квартиры, где деньги лежат?". Я пишу об этом не потому, что жалко рассказать все об этом Буме. Нет, я пытаюсь хоть как-то обратить ваше внимание на то, что сейчас то, что вы читаете, обладает реальной ценностью. Дорога ложка к обеду!

   Если вы сможете понять и воспроизвести то, о чем я пишу, вы сможете реализовать практически любую вашу мечту. Архимед говорил: "Дайте мне точку опоры, и я переверну мир!". Сейчас речь идет не о чем-то еще, а о последовательности того, как создается точка опоры.

   Я надеюсь, что у вас уже появились сухость во рту, блеск в глазах. Перехожу к конкретике. 

   В стране полно ресурсов: дома, машины, земля, полезные ископаемые, электричество, современные коммуникационные линии и огромное количество замечательных способных людей, которые слегка растерялись. Произошло что-то непонятное с деньгами. Непонятно, как действовать дальше. Рассказываю...

   Когда вы разобрались с тем, кто у вас НЕ клиенты, и поняли, кто ваши клиенты, вы должны проложить к ним коммуникационные линии... которые состоят из восхищения.

   Как это делается? Первое - это PR (связи с общественностью). Мавроди взял и оплатил один день в метро для всех. Так возникло восхищение и доверие. Это было гениально. Правда, потом он сам не понял, что делать с этим Бумом. Как известный герой, помогавший найти дорогу и заблудившийся сам.

   Вы можете сказать, что у вас нет таких денег. А как делать этот самый PR без денег?

   Хорошо! Придется чуть-чуть рассказать, что такое PR. Это эффективно продемонстрированная причина. В свое время Альфа-банк организовал концерт Мадонны. На это берется небольшой кредит. Нужные люди получают места в партере. Пресса аккредитуется и бесплатно орет об этом событии на каждом углу. Концерт приносит доход. На концерте продвигаются услуги Альфа-банка. И это тоже приносит доход.

   Необязательно кредитоваться. Можно найти человека с остатками денег, которому срочно надо поправить дела в своем бизнесе. Он выступит инвестором или спонсором. А слава достанется обоим. СЛАВА... У славян она когда-то считалась богиней, кто помнит.

   Еще дам простой пример. Есть ресторан, в котором мало посетителей. Еда хорошего качества и по приемлемой цене, но ... Как сделать PR? Набираются желающие заработать (а сейчас это легко), одеваются в подходящие одежды. Музыка, танцы на улице и угощение прохожих вкуснятиной, которая тут же на живом огне готовится маленькими кусочками. И, конечно, приглашение заглянуть и перекусить. Получаем Бум клиентов. Маленькие кусочки вкусного свежего лосося на деревянной шпажке с вкусным соусом будут в этом случае вводным продуктом.

   Ну а для действительно большого разгона необходимо строить агентскую сеть, не многоуровневую, а одноуровневую. Так честнее! На этом я в свое время - в начале 90-х - и вырос. Разобрался, как работает "Гербалайф", как построить агентскую сеть лучше и честнее. Она точно не должна быть многоуровневой, в этом нет необходимости.

   Ну, это уже целая отдельная тема, о которой я могу рассказывать несколько дней. Тем, кто просек то, что я написал, - браво! Тем, кто сумеет применить с листа, - мое уважение.

(источник http://73online.ru/readnews/19338)

Секрет расширения и процветания

(Статья Владимира Кусакина)

Сегодня я хотел бы рассказать об одном естественном законе расширения бизнеса и не только бизнеса. Этот закон применим также и для карьерного роста, и для создания по-настоящему приятной личной жизни.

Как я уже упоминал в статье про деньги, деньги – это не зло и не добро, это просто деньги. Проще всего их сравнить с энергией, которая может использоваться как для разрушения, так и для созидания. И это зависит только от целей.

Когда-то я изучал книгу Филиппа Котлера «Основы маркетинга», достаточно большой и основательный труд. Насколько я знаю, это один из основных учебников, по которому обучаются маркетингу в высших учебных заведениях. Да, по этому предмету так много разной литературы, что даже создается некоторое замешательство по вопросу, что же это такое. «Маркетинг – это нахождение, разработка, упаковка и продвижение товара на рынок» (словарь современного менеджмента).

Так вот, в этой очень умной книжке есть такое красивое понятие «эластичный маркетинг», которое подразумевает под собой такую очень простую вещь, как цикл жизни продукта.
1. Рост спроса.
2. Насыщение спроса.
3. Спад спроса.
Проще говоря, на какой-либо продукт сначала спрос растет, потом доходит до насыщения и после этого сходит на нет.

Я помню, что когда я это читал, у меня возникло недоумение и ощущение, что эта идея очень сильно притянута за уши и очень слабо привязана к практике бизнеса. И уж точно, она не отвечает на те вопросы, которые обычно волнуют бизнесмена.

Например, почему у «Кока-колы» этот цикл все продолжается и продолжается и, все еще не выйдя на максимальный спрос, так и продолжает расти. То же самое происходит и с «Макдональдсом». А некоторые, очень неплохие продукты и услуги, исчезают практически сразу, так и не развившись по-настоящему.

Можно задать вопрос еще более прямо: «Как добиться того, чтобы бизнес продолжал расширяться?» Согласитесь, получить ответ на этот вопрос стоит больше, чем несколько толстых и очень умных книжек.

Так вот, мне повезло, и я нашел ответ на этот вопрос у классика американского менеджмента Л. Рона Хаббарда в его работе «Обмен, доход организации и зарплата сотрудников», написанной 10 сентября 1982 г. Приведу Вам выдержку из этой работы.


«Можно выделить четыре состояния обмена.

1. Во-первых, рассмотрим группу, которая собирает деньги, но не предоставляет ничего в обмен. Это называется надувательство. Это состояние «обмена» у грабителей, а также у правительств, сотрудников налоговой службы и прочих криминальных элементов.

2. Второе состояние – это состояние неполноценного обмена. Группа принимает заказы и плату за товары и затем предоставляет их не полностью, или они худшего качества, чем те, что были заказаны. Это называется «обсчетом» или «залезанием в долги», потому что задолженность группы по услугам или товарам становится все больше и больше.

3. Третье состояние известно, с точки зрения закона и в деловой практике, как «честный обмен». Человек принимает заказы и деньги и предоставляет в точности то, что было заказано. Большинство процветающих компаний работает на основе «честного обмена».

4. Четвертое состояние обмена не является обычным явлением. Его можно назвать «обмен с превышением». Это не значит, что человек дает вдвое больше товара, чем клиент оплачивает, или предоставляет бесплатные услуги, - это значит, что он предоставляет нечто более ценное, чем деньги, которые были получены за это. Например: группа продает бриллианты; поступает заказ на бриллиант средней ценности; группа поставляет голубой бриллиант, ценность которого выше средней. Они, кроме того, доставляют его быстро, и при этом вежливы и внимательны.

Вы можете мне не поверить, но доход организации и зарплата штатных сотрудников зависят от того, какой из четырех видов обмена, приведенных выше, осуществляется (а) организацией или группой или (б) сотрудником группы. Если в ходу обмен первого типа, то доход иссякнет окончательно, причем настолько окончательно, что вы даже не поверите. Хотя по телевизору и в кинофильмах нам пытаются доказать, что грабеж – единственный способ разбогатеть, это не правда. Те, кто этим занимается, - кем бы они ни были: грабителями, мошенниками из корпораций или правительств – недолго протянут. Чем больше группа, тем дольше она разваливается, но она точно развалится. И тот, кто только берет, но ничего не дает, очень быстро кончит полным крахом во многих областях.

Второе состояние, неполноценный обмен, может поддерживать группу или отдельного человека на плаву только ограниченное время. Конечным результатом явится болезненная потеря статуса или должности и, вне всяких сомнений, дохода. Многие «страны третьего мира» и даже более крупные страны находятся в настоящее время в этом незавидном положении. Они берут, но, по сути, не производят и не поставляют. Это суть инфляции. Среди безработных полно таких личностей.

Третье состояние «эквивалентного обмена» приводит к достаточно стабильному прогрессу. Оно считается «честным», социально приемлемо и полностью соответствует закону. Однако не гарантирует ни расширения, ни развития группы, ни благополучия отдельного человека. Этого едва достаточно, чтобы чувствовать себя комфортно.

Четвертое состояние является предпочтительным. Я издавна старался и сейчас стараюсь работать, находясь в этом состоянии. Достигайте изобилия в производстве и попытайтесь предоставить продукт лучшего качества чем ожидается. Предоставляйте и, конечно, получайте плату, но предоставляйте продукт лучшего качества, чем было заказано, и в большем объеме. Всегда старайтесь написать рассказ лучше, чем было заказано. Всегда старайтесь предоставлять и предоставляйте лучший продукт, чем от вас ожидали.

Этот четвертый принцип почти не известен в бизнесе и в искусстве. Тем не менее, это ключ к расширению и головокружительному успеху».

Я когда-то сам узнал об этих 4-х типах обмена на одном из семинаров по маркетингу и сразу же стал внедрять 4-ый тип в своих компаниях. Действительно, он работает так же, как законы гравитации или законы Ньютона в физике. Как я применял эти данные в своих компаниях, я расскажу чуть позже. Сначала я хочу привести несколько примеров и собственных наблюдений.

Итак, 1-й тип обмена – «грабеж». Вы наверно замечали, что в среде бандитов очень высокая смертность. Или взять, например ГАИшника, берущего взятки (кстати, они не все этим занимаются, и мне было приятно встречать исключения). Как правило, это больные и несчастные в личной жизни люди. Если интересно, можете у них спросить про жизнь.

2-й тип обмена – «обмен с недостачей» или «мошенничество». Сюда можно отнести Мавроди с его акциями «МММ», который потом скрывался и жил до ареста в небольшой двухкомнатной квартире. Сюда же можно отнести Ходорковского с его печальной историей (она, правда, еще не закончена, но веселой она вряд ли станет). Ну а на уровне компании сюда относится сотрудник, не выполняющий или плохо выполняющий свои обязанности. Итог такой работы известен.

3-й тип обмена – «нормальный». Его можно наблюдать в большом количестве компаний и организаций, например, когда Вы покупаете обычную буханку черного хлеба по нормальной цене. И действительно, Вы можете увидеть, что такие организации как-то существуют (например, всевозможные маленькие магазинчики, киоски и палатки), но при этом они не расширяются.

4-й тип обмена – «обмен с превышением». Я специально хочу дать побольше примеров на этот тип обмена, чтобы Вам было легче и интереснее найти то, что Вы бы могли применить в своей деятельности.

Один из запомнившихся мне примеров 4-го типа обмена – это то, как молодая авиационная компания в Арабских Эмиратах получила около 60% национального рынка международных перелетов. Очень простое и оригинальное решение сразу же вызвало любовь пассажиров. Эта компания предложила своим пассажирам 1 день бесплатного проживания в одном из лучших отелей того города, куда летит пассажир. При этом я подозреваю, что они смогли договориться с отелями, чтобы для их компании эта услуга ничего не стоила. Так как человек редко приезжает на один день, и так как менять отель лениво и хлопотно, большинство остается в этом же отеле, в чем и заинтересованы их владельцы.

Компания «Кока Кола». Интересно, что когда я упомянул эту компанию в начале статьи, я сам задумался, а как она осуществляет 4-й тип обмена? И сразу же я вспомнил, как меня порадовали на улицах Санкт-Петербурга красивые урны с надписью «Кока-Кола». Помимо этого можно добавить, что красные раскрашенные холодильники «Кока-колы», которые можно увидеть практически во всех магазинах и магазинчиках, палатках и киосках, достаются этим магазинчикам ну на очень льготных условиях. А покупателям это дает возможность выпить этот напиток (да и не только этот) всегда охлажденным, что, согласитесь, очень актуально в жару.

В хороших ресторанах можно встретить традицию, что пока Вы ждете заказ, Вам выносят маленькое вкусное блюдо. Называется это, по-моему, «комплимент» и подается Вам, как правило, «в подарок от нашего шеф-повара».
В компании «Рибок», когда Вы покупаете кроссовки, Вам бесплатно предлагают пару белых носок в благодарность за Вашу покупку.

Продолжать приводить примеры можно очень долго. Но мне хочется, чтобы Вы сами посмотрели вокруг, и нашли для себя подтверждения этих правил в жизни. Тогда эти данные станут по-настоящему Вашими, и Вы легко найдете, как их можно применить к своей деятельности.

Могу только добавить от себя, что когда я ввел в своей компании 4-й тип обмена, дела очень быстро пошли вверх. Мы в нашей компании постарались каждому покупателю кондиционера давать какой–нибудь подарок, при этом еще снабжали этими подарками своих дилеров. Очень популярны были майки ярко-желтого цвета, на которых было написано «Зимой тепло, прохладно летом. Спасибо "Тошибе" за это».

Мне было бы очень приятно получить от вас какие-то ваши идеи и находки по поводу 4-го типа обмена, если только конечно я вас убедил, что это единственно правильный путь для расширения и процветания.

Хороших вам дней,

Владимир Кусакин
info@bizforward.ru

Статья Владимира Кусакина "Погода хорошая!"

Вчера вечером, летя из Калининграда, проснулся около полуночи от того, что услышал бодрый голос старшего пилота: "Подлетаем к Шереметьево, погода хорошая минус - один градус по Цельсию, сильная пурга, при посадке может потряхивать, приличный ветер!" И все это сказано так вкусно и бодро, как могут делать наверно только в России. Как приглашение к хорошему приключению. По залихватски красиво: " Эх, прокачу!". После этого особенно приятна мягчайшая посадка и снежные вихри за окном.

Такое отношение к жизни чаще всего отличает успешных людей и победителей! Живая рыба плывет против течения. Продуктивные люди откликаются на вызов! Их отличает способность видеть мир не в черном и одновременно не розовом свете. Видеть таким, какой он есть без прикрас. Мир, где встречается грязь, малодушие, глупость и одновременно с этим существует человеческая теплота, лучики солнечного света, красивые снежинки и капельки росы. И именно эта способность видеть надвигающиеся угрозы и продолжать находиться в прекрасном расположении духа и помогает побеждать.

Мне всегда интересно общаться с успешными людьми. Наверно, именно поэтому я и занимаюсь своим делом. Недавно встречался с замечательным создателем, имеющим действительно отстроенный саморазвивающийся бизнес, которым ему удается управлять, приглашая к себе на многогектарные владения топ менеджеров по пятницам на координацию. Такого себе даже в Гугле ребята позволить не могут. Они творят на искусственной лужайке. А ведь правда приятно, вместе сколотив сарайчик для уток, накачать меда, заварить чай и с медом под старым дубом обсудить развитие компании.

Еще одной чертой успешных людей является способность находить источники ценной информации и оценивать данные. Это помогает правильно рассчитывать усилия для достижения победы. В общем, меня заинтересовало, где столь успешный человек черпает для своих расчетов данные. Понятное дело, что не из телевизора. Кстати, еще одна черта современных успешных людей - они не смотрят телевизор, не читают газет и в большинстве своем не ходят на "честные выборы президента". 

Игорь Константинович (так зовут этого замечательного человека) порекомендовал мне несколько интересных ссылок в интернете. Одна из них - сайт "Мировой кризис", который ведет Михаил Хазин. Для меня это оказался интересный сайт, где обсуждаются темы экономических моделей, комментируются происходящие события и публикуются прогнозы. Меня заинтересовал прогноз Михаила Хазина по экономической ситуации в мире на 2012 год. На мой взгляд, он слегка более пессимистичный, автор не учитывает что в среднем россияне богаче, чем американцы. И Россия, как страна, тоже пока в плюсе, а не глубоком минусе, как Америка и большинство европейских стран. При этом можно добавить нашу резвившуюся за последние годы способность быстро перестраиваться и извлекать выгоду из возможных и невозможных ситуаций.

Что интересно, прогнозы Михаила Хазина в большом количестве случаев сбываются, и делает он их аккуратно. По его расчетам, нас в этом году ожидает подъем цен на нефть, который будет сопровождаться огромным количеством напечатанных долларов и евро. С еще более опережающими темпами, что, соответственно, будет оказывать очень своеобразное воздействие на наш внутренний рынок. И будет все это происходить в значительной степени после выборов в Америке, то есть во второй половине года. На мой взгляд, это достаточно вероятное событие, и есть время подготовиться.

При таком раскладе, чтобы успешно развивать свой бизнес, важно научиться очень быстро находить много новых клиентов. Причем именно тех, кто движется вверх. Это как когда попадаешь под воду, хватаешься за якорь - тонешь, хватаешься за лошадь или спасательный круг - выплываешь на поверхность и наслаждаешься свежим воздухом. 

Важно для себя очень хорошо разобраться, что будет расти в такой ситуации, когда цены на импортные товары и компоненты будут расти быстрее, чем дорожает нефть. Например, строительство будет продолжаться, но тот, кто сможет предложить близкую по качествам замену финской краски чем-то нашим, получит преимущество. 

Рекомендую не полениться и сделать для себя следующее упражнение. Выпишете 20 разных категорий бизнеса, которые будут с большой вероятностью расти в прогнозируемой ситуации. После этого посмотрите, каких товаров и услуг им будет не хватать. 

Как заметил Л. Рон Хаббард, бизнес делается на нехватке, а не на избытке.

Больших побед и озарений,
Владимир Кусакин
Источник: http://subscribe.ru/archive/economics.school.diagnostics/201203/22001240.html