Когда наблюдается спад покупательской способности, многие бизнесмены начинают делать хаотичные движения. Зачастую их действия неэффективны.

Пока у последнего моего читателя не кончатся проблемы с доходами, я не устану писать основополагающие принципы улаживания ситуации с деньгами. Так как по моему глубочайшему убеждению бизнесмен должен быть богат, успешен и стабилен.

В 1967 году Л. Рон Хаббард написал инструкцию, которая называлась «Достижение состояния изобилия». Она была написана после того, как его организация вышла из тяжелейшего кризиса, тянувшегося целый год. В те далёкие времена была очередная волна экономической депрессии. И статистики доходов всей сети организаций, которые основал Хаббард, упали на самое дно, проломили его и начали рыть землю (сам Хаббард в это время занимался исследовательским проектом в открытом море, полностью отойдя от руководства). В результате расследования было выявлено, что руководители организаций изменили технологию предоставления услуг, которая зарекомендовала себя успешной. А безденежье так вымотало персонал, что недовольства сотрясали организацию.

Рон Хаббард, будучи основателем, сместил с поста исполнительного директора, который кричал «кризис! кризис!». И сам встал на этот пост. Через достаточно короткое время статистики дохода, графики которых висели на стенах, пришлось доклеивать, чтобы на бланках уместились цифры взлетевших поступлений денежных средств. Я видел фотографии этих графиков. Статистики были доклеены до потолка, потом через весь потолок комнаты, они спускались по противоположной стене и достигали пола. Конечно, можно было просто изменить масштаб графика, но их доклеили специально для наглядности.

После этого Хаббард выпустил следующую короткую инструкцию, в которой зафиксировал успешные действия, принесшие миллионы.

«Достижение состояния Изобилия состоит из:

1. Упорной работы;
2. Соблюдения этики;
3. Стандартной технологии;
4. Делания того, что приводило к успеху, а не того, что пока не испытано;
5. Применения формулы состояния, в котором находишься.

Л. Рон Хаббард»

Это точные моменты, соблюдение которых вытащит любой бизнес из ... э... чёрной полосы.

Позвольте кратко дать пояснения по каждому моменту. Именно кратко, так как каждое из перечисленных понятий у Хаббарда достаточно ёмкое.

1. Упорная работа. Это самый легкий пункт для понимания, имелось в виду именно то, что было сказано. Пахать надо в два раза больше, когда у вас доходы снижаются. Самый легкий пункт для понимания, не самый легкий для исполнения. Каждый должен делать свой конечный продукт, приложив усилия и упорство.

2. Соблюдение этики. Это сложнее для понимания, и не менее сложно для исполнения. Нужно не нарушать соглашений, которые были достигнуты — это если двумя словами. И не обещать того, чего не можешь. Причем в глобальном смысле, во всех сферах жизни. Если хотите достичь резкого взлёта доходов в ситуации, когда они упали и продолжают падать, вам надо посмотреть на то, какие соглашения, законы и регламенты вы нарушили в этой области. И исправить это. Для кого-то этот пункт покажется невыполнимым. Но это не так. Он не сложен. Надо просто перестать делать преступления, перестать предавать людей, перестать приносить ущерб, перестать транжирить время и деньги. А вместо этого работать. Понимающий руководитель добивается этого кнутом, пряником и добрым словом. А если руководитель сам не способен вести себя этично — это тоже не беда. Ему прямая дорога к нам на программу «Executive booster» (Усилитель мощности руководителя). Она как раз о том, как восстановить этику и способность вновь испытывать счастье.

3. Стандартная технология. Это один из самых интереснейших моментов. Технология производства товаров и услуг в вашем бизнесе должна быть стандартна, то есть отработана до того, что её можно описать и передать другому, который по написанному сможет её воспроизвести. Тогда вы сможете расширять производство, а значит поддерживать рост доходов реальным увеличением производимых товаров и услуг. Самые крупные организации на планете, имеющие развитые сети филиалов, знают это очень хорошо. Также стандартная технология позволяет вам заменять непроизводительный персонал и быстро обучать новых людей, пришедших им на замену.

4. Делание того, что приводило к успеху, а не того, что пока не испытано. Пункт, который нарушается многими бизнесменами из-за того, что старые методы, кажется, перестают работать. Дело не в этом. Просто у людей из-за кризиса меняются акценты. Но это не значит, что у них кардинально меняются потребности. Есть такие части бизнеса, которые в любое время, независимо от того, есть кризис или нет, нужно пересматривать и видоизменять на основании опросов клиентов (продажи, реклама, модификации продукции). Кризис просто вносит свои коррективы в точку зрения, потребности, акценты и желания клиентов. Надо быстро их выяснить и перестроиться. Однако, проведение опросов и исследований и корректировка действий на основании полученных данных не является чем-то необычным. Это самые стандартные действия на свете. Если вы не умеете их делать — закажите маркетинговый аудит у моего друга Евгения Жаркина («Жаркин и партнёры»), это один из самых профессиональных консультантов по маркетингу в мире. И уверяю вас, проведя опросы, вы увидите, что люди хотят чего-то, что вы уже делали раньше. Просто это не то, что работало непосредственно перед кризисом. Так что вам не придется выдумывать что-то экстраординарное. А если ваш бизнес в самом начале пути, то вам в любом случае пришлось бы оттачивать свои услуги.

5. Применение формулы состояния, в котором находишься. Это самый технологичный из приведенных шагов. Хаббард создал шкалу состояний деятельности (наборов обстоятельств, в которых находится деятельность), которая диагностируется по показателям работы какого-то конкретного отдела, подразделения или всей организации. Также он сформулировал точные шаги (формулы) для подъема по этой шкале. Вы обнаруживаете, где находится ваш бизнес на шкале, делаете шаги формулы и переходите в следующее, более высокое состояние. Потом в следующее, и так далее. Вот эта шкала:

Могущество

Изобилие

Нормальная деятельность

Чрезвычайное положение

Опасность

Несуществование

Помеха

Сомнение

Враг

Предательство

Замешательство

Я не будут в этой статье описывать, как определять эти состояния, я делаю это на своих семинарах. Кстати, добро пожаловать. В более ранних своих статьях я описывал некоторые из них. Эти данные можно будет найти на сайте моей компании в разделе «Публикации» (там вообще много интересных данных). Сайт сейчас обновляется, так что через некоторое время на нем будет гораздо больше информации. Пока статьи можно посмотреть в архиве моей рассылки «Как поднять доход компании и эффективность персонала». Технология состояний, их определения и формул правильных действий в каждом из них относится к разделу «Управления на основепоказателей (статистик) административной технологии Л. Рона Хаббарда». Ей-богу, если вы до сих пор не знакомы с этой мощнейшей технологией, вам следует сделать это немедленно, так как вы теряете большие бабки на этом незнании.

А я не люблю, когда мои друзья теряют бабки.

vadim_malchikov

Непонимание маркетинга не освобождает от ответственности за доход

"Способность учиться быстрее своих конкурентов является
единственным надежным источником превосходства над ними".
Арье де Гейз

Оксана Штурман, бизнес-консультант, член международной ассоциации консультантов, специалист в области эффективных программ продвижения

Сегодня любой бизнесмен и руководитель понимает важность маркетинга, а вот что такое маркетинг – до конца понимают не все. Вроде надо что-то делать – давать рекламу, раскладывать товар таким образом, чтобы лучше покупали, проводить акции, следить засервисом. Многие даже осознают, как важно заниматься PRом компании, но так или иначе в большинстве случаев в голове у руководителей и бизнесменов вся эта область похожа на «винегрет»: что реклама, что PR, что маркетинг – все одно и то же.

Чтобы разобраться с этими вопросами, мы читаем «умные» книги и еще больше запутываемся. Мы нанимаем маркетологов с красными дипломами и видим, как иногда они весело занимаются «творчеством» за наши деньги, так и не увеличивая доход, постоянно манипулируя словом «креатив». И мы, мягко говоря, не очень рады этому.

Область продвижения товаров становится «зоной риска» для бизнесмена, и он все меньше и меньше готов «рисковать» своими деньгами, вкладывая деньги в рекламу или акции.

Продолжение 

О чем знают богатые и не знают бедные...

Кому не знакома картина - руководитель ходит в напряжении по кабинету или сидит за своим столом, нахмурившись, и все его мысли в этот момент об одном - откуда бы ещё срочно получить денег! Деньги вот-вот должны были прийти, но не пришли... - Бухгалтер, позвони в банк, узнай, не пришло ли чего. - Да час назад звонил! - Ещё позвони!

Человек так устроен, что будет думать о том, что болит. Проблема с доходом - всё внимание будет на доходе. Но это мало помогает. Те, кто пробовал, подтвердят!А что если развернуть своё внимание на 180 градусов? Доход - это входящий поток. Это то, что приходит к нам. Проданный товар, услуги, звонки клиентам, разосланные письма, реклама, PR-акции, визиты - это исходящий поток.   Есть закон: ИСХОДЯЩИЙ ПОТОК = ВХОДЯЩЕМУ ПОТОКУ. Руководитель, который этот закон знает и умело использует, не имеет проблем с входящим потоком и, в частности, с доходом. Например, у дохода фирмы наметилась тенденция к снижению. Первая мысль руководителя должна быть "как мы можем увеличить исходящий поток?". И уже потом, действительно увеличив быстро исходящий поток, он проанализирует ситуацию, найдёт причину снижения дохода и займётся её устранением. Тем временем увеличение исходящего потока даст ему возможность поддержать доход фирмы на некотором выживательном уровне на тот период, пока будет проводиться необходимая реорганизация или изменения, и пока они начнут давать свой эффект. Американский исследователь Рон Хаббард рекомендует внедрить следующие приоритеты для каждого отдела организации и каждого сотрудника: 1) исходящий поток широкой публике каких-либо коммуникационных частиц, в том числе людей; 2) входящий поток частиц, дающих доход; 3) исходящий поток завершённой работы или отчётов (докладов) другим сотрудникам организации; 4) входящий поток приказов, запросов и информации от других сотрудников организации. Когда бухгалтер не отсылает быстро клиенту счёт в ответ на его запрос (приоритет 2), потому что он занят квартальным отчётом (приоритет 3), то это бьёт по доходу организации. Когда руководитель, отложив в сторону текст рекламы, который ему дали на утверждение (приоритет 1), занялся изучением платёжной ведомости (приоритет 4), это бьёт по доходу организации. "Уделяйте время каждому из этих действий в соответствии с вышеуказанной очерёдностью и увеличивайте свою зарплату" - совет Рона Хаббарда. В вышеприведённом законе не говорится, какой именно исходящий поток равен входящему. Руководители могут легко вспомнить, когда они делали исходящий поток в одном направлении, а входящий получали совсем с другой стороны, откуда не ожидали. Например, стали делать выступления на радио - люди начали приходить по листовкам, разослали личные письма потенциальным клиентам - пошли отклики на рекламу в СМИ, которых раньше не было. Это всё реальные примеры из практики российских компаний.  Нужен доход? Посмотрте, как увеличить исходящий поток!