четверг, 23 августа 2012 г.

Как восстанавливать своих продавцов


Мы уже не раз затрагивали тему продаж и продавцов. Вернемся к ней еще раз.

Бывает так, что кто-то как бы называется кем-то, не являясь этим по сути вообще. Например, если Финансист не добивается того, что свободных средств в компании становится больше, то вряд ли он является на самом деле Финансистом.

Исполнительный директор отвечает за то, чтобы компания достигала поставленных целей по правилам, созданным учредителями, с условием, что доход выше, чем расход. И если он не добивается этого , то он фактически просто носит название, но не соответствует функции, то есть не Исполняет. Или можно сказать, что он игрушечный, не настоящий, как детский деревянный или пластмассовый пистолетик. Похож на настоящий, но не стреляет.

Как писал Л. Рон Хаббард, ответственность - это готовность и способность быть причиной чего-либо.

Продажа - искусство изменения мнения кого-либо.

Ответственный продавец - это человек, желающий и способный увеличивать продажи того, что он продает, независимо от внешних обстоятельств. А если он зависит от внешних обстоятельств и пытается оправдать разными способами то, что его продажи не растут, то он является следствием данных обстоятельств, а совсем не причиной.

Две основные причины неудач в продажах


Низкая ответственность или состояние полного или частичного следствия происходит либо из-за отсутствия желания добиться результата, либо из-за нехватки практических навыков того, как это сделать.

Как же понять, с чем именно проблема у конкретного вашего менеджера или продавца?

1. Если человек много действует, делает много звонков, вступает в контакт с потенциальными клиентами, то это говорит о том, что желание достичь результата скорее всего есть. Но если продаж как таковых мало, то ему вероятнее всего не хватает обучения и навыков.

2. Если у человека мало действий, но высокая результативность, то по всей вероятности способность или навык того, как добиваться результата, присутствует. А вот с настоящим желанием действовать есть сложности.

Это страшное слово Ответственность


Ответственность часто воспринимается как нечто тяжелое, серьезное, но это не так. Если человек ответственно относится, например, к ходьбе, то он просто ходит и не падает. Ответственный водитель с удовольствием ездит на машине и не попадает в аварии или другие неприятные ситуации. Ответственный продавец легко и много продает независимо ни от чего.

Если человек, ответственно относящийся к ходьбе, засмотрелся и упал, это означает , что его уровень ответственности слегка понизился. Но обычно он сразу встает, отряхивается и идет дальше. А как встать, отряхнуться и пойти дальше продавцу, у которого не получилось продать? Собственно об этом и хочу сказать несколько слов.

В свое время я научился этому у Майкла Бэнга и потом всегда использовал в своих продающих отделениях, чтобы восстанавливать ценных и нужных для меня и всей организации продавцов. 

Продавцы очень часто находятся на острие атаки, и если они совершают ошибку при общении с покупателем, особенно продавая что-то способным людям, то могут получить удар в голову вполне сопоставимый по ощущениям с ударом головы сбитого пешехода об асфальт.

Практические способы восстановления продавцов


Итак, вот несколько простых действий, которые может сделать Руководитель, чтобы восстановить своих продавцов:

1. Попросить человека выписать все свои достоинства. До тех пор, пока продавец не рассмеется. Например, достоинства:

1) Я хороший отец

2) У меня есть вкус

3) Я неплохо могу ругаться матом

4) Умею иногда выражать мысль на бумаге

5) Иногда помогаю жене и выношу мусор и т.д.

Это позволяет человеку переключить свое внимание на свои плюсы и возвращает уверенность. А уверенность однозначно к деньгам и нужна для победы.

2. Попросить продавца выписать все достоинства своего продукта или услуги. Например, обогреватели Нобо:

1) самые пожаробезопасные, у них есть сертификат от пожарников, можно даже устанавливать на бензоколонках; 

2) экономят электроэнергию. Можно поставить на такую программу, что когда никого нет дома, они поддерживают градусов 10 тепла, а к приходу хозяев прогревают помещение;

3) бесшумные, в отличие от обогревателей с вентиляторами;

4) поддерживают очень точно температуру, в отличие от масляных обогревателей, которые инертны, и температура в помещении поддерживается плюс\минус 4 градуса. При установке датчика на 21 градус в комнате температура будет гулять от 17 до 25. А у конвекторов Nobo точно 21 градус плюс\минус 0,5 градуса. Очень комфортно

5) Если ребенок дотронется ручкой до обогревателя, то он не обожжется

3. Попросить продавца выписать достоинства вашей компании. Например:

1) Есть Большая стоящая цель;

2) Настоящая команда;

3) Эффективная система обучения;

4) Справедливая система поощрений и т.д.

И делать это до тех пор, пока опять же не улыбнется.

Обычно каждый из этих пунктов можно давать по одному в день, чередуя их. Удивительно, но если вы начинаете это применять, то через некоторое время ваши продажи начинают стабильно расти. 

Чего я вам искренне и желаю,




Не хватает навыков продаж, про которые говорилось в статье?

Владимир Кусакин


Владимир Кусакин

Основатель консалтинговой компании "БизнесФорвард" 

Комментариев нет:

Отправить комментарий