Как оценить эффективность тренинга по продажам?

(Первоначально опубликовано на www.e-xecutive.ru)

Большинство компаний, связанных с продажами, хочет, чтобы их сотрудники продавали лучше. Обучение сейлзов, разумеется, стоит денег и, как любое другое вложение, должно быть выгодным. Как же определить, насколько хороши такие инвестиции?

Многие бизнесмены на собственном опыте узнали, что единственный способ получить хороший отдел продаж – это взрастить его у себя в компании. Идея «нанять самого лучшего в России продавца», чтобы продажи пошли в гору, не самая здравая, если только у вас не припрятано несколько миллионов рублей для оплаты первой недели работы такого человека.

Так что остается обучение, результатом которого должно быть повышение дохода. Не важно, учите ли вы продавцов хорошим манерам, или тому, как справляться с возражениями и недовольством клиентов. Результат, который вам нужен - это продажи.

Как писал классик в области администрирования Л. Рон Хаббард: «Статистики – это единственная обоснованная система оценки любого производства, работы или деятельности». Таким образом, вы просто смотрите – растет статистика продаж после работы консультанта или бизнес тренера с вашими продавцами, или нет. Говоря о статистике продаж, я говорю, разумеется, о том доходе, который вы с них получаете.

Все разговоры о том, что «ребятам очень понравилось», «тренинг всем здорово поднял настроение» и даже «продавцы просто рвутся в бой» – это полная, абсолютная ЕРУНДА, не имеющая никакого отношения к ценности проведенного тренинга. Если только после всего этого продавцы не стали больше продавать.

Как применить систему статистик?

Если обучение еще только планируется, то за несколько недель до этого (а лучше на постоянной основе) введите диаграмму продаж в виде графика, где каждую неделю будете отмечать цифру дохода от продаж. За несколько недель вы получите средний уровень дохода вашего отдела продаж. В идеале, вы можете добиться, чтобы ваши продавцы вели так же личную статистику продаж, которую они отмечали бы ежедневно.

Если обучение только что прошло и у вас уже нет возможности подготовиться – не беда. Наверняка ваш бухгалтер сможет предоставить вам данные по продажам этого отдела, за последние несколько месяцев. При этом было бы не плохо, чтобы бухгалтер дал вам точные даты. Тогда на основе полученных данных, вы составляете график, нанося на него недельный доход отдела продаж в течение последних двух месяцев.

После обучения вы просто продолжаете вести график, и через несколько недель видите, изменилось что-то, или нет. Это будет сухая и беспристрастная статистика. Если продажи пошли вверх, то имеет смысл посотрудничать еще с этим тренером или узнать больше об успешной технологии, и внедрить такое обучение в компании. В случае, если они остались без изменения или хуже того, пошли вниз – ищите другую технологию продаж и нового тренера. В последнем случае его нужно искать быстро, чтобы он успел исправить ошибки предыдущего до того, как ваша компания разорится.

Это суровая проверка, и я знаю только несколько тренинговых компаний в Москве, которые в случае, если их обучение не дало результата, готовы вернуть клиенту деньги. Впрочем, с другой стороны тренер, который уверен, что предоставляет хорошее обучение, не будет против такой системы оценки.

Во-первых, ему не сложно убедиться, что его тренинг действительно не сработал – это покажут статистики. А во-вторых, он понимает, что только сумасшедший станет обманывать его на 30 000 рублей, если продажи после одного тренинга выросли на 40 000 за две недели. В общем, смело ставьте такие условия, и непрофессионалы отсеются сами.

Резюме

Единственное, за что имеет смысл платить деньги тренерам, коучам и консалтерам, берущимся за обучение ваших продавцов – это за увеличение дохода с продаж. Наилучший способ отследить эффективность – статистика. Дайте слабину, согласитесь с тем, что «одного тренинга недостаточно, чтобы был результат» – и доход начнет падать. Просто придерживайтесь жесткого курса действий в отношении обучения вашего отдела продаж, и доход будет расти.

Успехов!

Артём Кузнецов