Как поднять доход компании, с помощью правильного построения отдела продаж

Автор Андрей Сизов



Отдайте продажам и продавцам должное внимание, и они вернут вам это деньгами и уверенностью в будущем.

Можете ли вы согласиться с тем, что продавец – одна из самых важных фигур на рынке? Особенно, если суть компании - торгово-закупочная деятельность. Продавцы – основные «игроки» на этом чемпионате.

На рынке сейчас господствует «тирания выбора», то есть ситуация, когда много всего похожего и очень трудно разобраться, что к чему. Особенно среди моря рекламы, которая часто не рекламирует какие-то качества, а просто говорит, что у нас самое лучшее и самое дешевое. Что это и чем отличается о других подобных разобраться очень трудно. Это не относиться к тем, у кого только эксклюзивный товар и нигде больше подобного нет. Но и в той и в другой ситуации, на первое место в вопросе получения дохода выходит продавец. Продавец, как бы вы его не называли. Менеджер по работе с клиентами, консультант, торговый представитель – как угодно его назовите – это продавец. Его суть – вступать в общение со всеми, кто готов с ним говорить, создать комфортную обстановку для того, чтобы показать ему выгоды товара или услуги и помочь выбрать из большого числа клиентов тех, кто эти выгоды может увидеть и реализовать, купив товар или услуги компании. Он продавец и он тот, кто приносит в компанию деньги. Какой бы эта компания ни была. Это правда:

Деньги в компанию приносит продавец.

Высокий доход – это результат продаж.

Даже если существует очень высокий спрос на ваши товары или услуги - продавец должен очень проворно работать, чтобы быстро брать деньги и записывать людей на услуги. Это его работа. Если он не будет делать это хорошо – денег будет мало.

Отдайте этой идее должное. В получении денег продавец - главное лицо.

Мы не говорим о бизнесе, где продажа происходит как бы сама собой, есть контракты на поставки и обмен товарами и деньгами идет автоматически, как само собой разумеющееся действие.

Итак, у вас есть те, кто приносит в компанию деньги. Это суть маркетинга – получение денег в компанию. Продажа – часть маркетинга, чтобы об этом не говорили. Если есть производство, то это также очень важная часть вашего бизнеса.

И то, что я пишу – не в коей мере нельзя рассматривать, как что-то, снижающее ценность других постов и функций в бизнесе. Но в том, что касается поступления денег в компанию – продавец главная фигура. Особенно, если ваше «производство» - это купля-продажа.

Все остальное, что у вас есть – поддерживает продавцов. В том или ином виде остальные сотрудники других областей вашей компании оказывают продавцам поддержку в их работе. Но смотрите, что иногда происходит.

Вы обязательно берете квалифицированного бухгалтера или обучаете его потому, что вас накажет налоговая, если что не так. Вы обязательно берете обученного компьютерщика, потому иначе он испортит вашу технику. Вы стараетесь брать лицензированного охранника и прочее.

Но вы берете неквалифицированного продавца и не обучаете его, потому, что клиент вас не наказывает, как вам кажется. Но вас накажет рынок и сделает это очень жестко. Вы рискуете быть постоянно в стрессовом состоянии. Стресс – фиксация внимание на чем-то, что кажется опасным, и вы не можете об этом не думать. Отсутствие постоянного дохода – это опасно. Иногда это занимает очень много внимания. Но у вас еще есть жизнь, семья, какие-то другие интересы. Отсутствие системно растущего дохода – наиболее часто встречающаяся причина того, что собственник и руководитель «прикован» к бизнесу.

Обратите внимание на то, как у вас обстоят дела с продавцами и продажами. Есть ли у вас система обучения, выявления и поддержки лучших. Есть ли традиции и правила обращения с клиентами. Есть ли способ, как они передаются новым.

Статья написана на основе исследований и работ классика в области современного управления Л. Рона Хаббарда.

Источник - http://www.hca.ru/statyi/statyi_9.html

"Как продавать, не продаваясь"

Интервью с Андреем Игоревичем Сизовым – автором и разработчиком тренинговых программ обучения продажам, учредителем компании "Продавай.ru" (программа была созданы на основе исследований и работ классика в области современного управления Л. Рона Хаббарда.

Корр: Как морской офицер, капитан боевого корабля стал профессиональным тренером в области продаж? Есть ли в этих двух профессиях общее?

АС: Да, общее есть, и я на этом стою. Я профессионал в обучении и настаиваю на том, что если хочешь научить человека ДЕЛАТЬ, обучай его действиями. Не словами и рассказами, а действиями. Я командовал кораблем и знаю, что такое «неотработанный экипаж». Неотработанный, значит «неоттренированный» на большом количестве упражнений, тренировок, они так и называются – тренировки на боевых постах и прочее.

А про то, как стал тренером, мне кажется, это просто. Любой нормальный человек может увидеть, что с компетентностью в России туго сейчас. В разных областях. А образование просто под гору катится Я, когда уволился с флота, пришел на рынок и стал смотреть, куда пойти. Пытался научиться чему-нибудь на курсах переподготовки для офицеров. Это оказалось просто утопией. Обучают не тому, что можно применить, а тому, что написано, каким-то авторитетным мнениям. А при использовании они не работают. На флоте тоже такое было. Кто-то кораблями командует, а кто-то других учит, как это делать. Вот и выходят потом молодые офицеры из училищ и говорят им: «Забудь все, чему учился, начнем…»

Так и у меня было. А деньги были нужны, деваться некуда. И я пошел продавать. И учился на рынке, это самый строгий и практичный учитель. А потом уже книги читал и выискивал, что работает, что нет. У меня была жесткая проверка этих книг. Читал и использовал. Смеялся иногда над тем, что пишут. Но были и очень хорошие книги, написанные продавцами-практиками. Просто великолепные. Но с тех пор у меня остался этот подход – критичное отношение ко всем предлагаемым методам и техникам и полное непризнание авторитетов до тех пор, пока я не увижу результатов от применения этого. И я увидел, что могу научить тому, чему другие – не могут или не хотят. А это уже определенная миссия, если по большому счету.

Корр: В чем отличие тренера Сизова от других тренеров по продажам? Как бы вы закончили фразу «Только Андрей Сизов…»?

АС: Конечно, я отличаюсь и многим. Для кого-то я даже и не подойду, как учитель.
Я учу тому, что хороший продавец – честный и открытый. И простой.

Продажа – удовольствие. Не хочешь говорить с этим человеком – не продавай ему. Видишь, что не нужно это человеку – не продавай, отпусти со словами – Не спешите покупать, это не то, что вам нужно, заходите еще. НЕ УНИЖАЙТЕСЬ ИЗ-ЗА ДЕНЕГ.

В итоге и продаж и денег будет намного больше. ДОКАЗАНО НА ПРАКТИКЕ.
Я не могу сказать, что это только у Сизова, но я этим горжусь.

А вот только у Сизова – это пожалуй способность показать скрываемые рынком основы успеха, поскольку они «замазаны» огромным количеством неработающих техник, усложнений. Я нахожу и математически формулирую принципы, лежащие в основе, из них можно строить частности.

И еще из только моего - мои упражнения. Это мое изобретение и я этим горжусь.

Еще, я уверен и этому учу, что продавать дорого проще и честнее. Для моих студентов слова клиента «дорого» - это хорошая фраза, хороший клиент, увидел, что не дешевка…
Мои ученики любят продавать дорого.

Корр.: По вашим словам, отчасти роль руководителя заключается в том, чтобы «отдать продавцам их работу и настаивать на том, что это именно их работа». Каким образом это возможно сделать?

АС: Да я бы сказал не только отчасти, а в основном это. Это как раз и не делается. Продавец приходит и говорит « Вот, конкуренты», или «Вот, цены у нас высокие» и прочее. И руководитель это СЛУШАЕТ. И начинает в это «играть». И это теперь правило в компании – так можно оправдать низкие продажи. Таких продавцов трудно обучать. У них уже есть решение их проблем с клиентами – руководитель, который согласен с тем, что раз конкуренты, тогда ладно, я понимаю. Очень важно, чтобы в компании было принято – дорого, конкуренты, странные клиенты это то, с чем работает продавец, именно поэтому он и находится в компании. В компаниях с идеей самое дешевое и продавцы не самые…

Корр.:Вас называют «математиком продаж», соответственно предлагаю поговорить в математической терминологии. Есть ли какие-то аксиомы технологии продаж? Какова формула «идеального продавца?»

АС: Конечно, любой предмет должен иметь основы, аксиомы, как законы или правила игры. Есть аксиомы, есть коэффициенты полезного действия, есть графики роста доверия, есть цифровые зависимости. Но это не сложно. Это просто и весело.

А формула идеального продавца проста. Поражений нет, как таковых. Это правда, я это проверил. Можно лишь выйти из игры, или кого-то могут заставить выйти из игры. Проиграть в продаже можно только если начать думать и расстраиваться, вместо того, чтобы делать. «Горе от ума» Александра Сергеевича (я имею ввиду Грибоедова) актуальна и сейчас. Потому и идеальный продавец прост – «Непотопляемый», «неостановимый» ( не путайте с навязчивым), способный из любой, самой некомфортной ситуации извлечь пользу для себя и компании, сохранить отношения с клиентом и …продолжать движение. Та же стойкость и всегда продолжение следует. Это вообще формула победы.

Корр: Одна из ваших статей озаглавлена: «Как продавать, не продавая». Итак, дано: торговая компания, пока не занимающая ведущих позиций в своем секторе. Требуется: совершить прорыв, выйдя в лидеры. (Наверно, это главный вопрос, волнующий всех тех, кто приходит к вам на тренинги). Каких данных не хватает в исходных условиях, и главное, как будет строиться решение задачи?

АС: Ну, скорее, как продавать, НЕ ПРОДАВАЯСЬ. Очень часто продавцы чувствуют себя униженными, ненужными и это они сами мне говорят. В этом часто и проблема низких продаж. Если я обязан продать каждому, с кем поговорил, то все, я в ловушке, я в зависимости от хороших ответов. A это уже поражение.

По поводу вашей задачи. Да, нужно больше данных. Маркетинг никто не отменял, а продажа – только часть его. Чем лучше сделано все до продаж, тем продавать легче, часто на этом и стоит бизнес. Продает брэнд, продает реклама, продает созданный спрос, и как продавцы не мешают, клиенты все же добиваются, чтобы у них взяли деньги. Как не смешно, но это реально. Но бывает и наоборот. Неизвестная компания и товар или услуга либо неизвестная, либо как у всех ( что еще хуже, чем неизвестная).

Но…продавец профессионал и оставляет такое впечатление у клиентов и так работает с ними, что у них и идеи нет такой – что то еще искать. Есть такой брэнд – У нас продавцы – профессионалы. Продажа – это услуга, это часть общей услуг компании.

Поэтому и то и то важно для прорыва на рынок. И Связи с общественностью и Должное качество. Но хороший продавец – это одна из ключевых фигур, особенно, если он знает закон того, как быть лучше конкурентов, не критикуя их. А это просто.

Корр: Можете ли вы попробовать вывести КПД ваших тренингов (исходя из того, что вы основным показателем эффективности считаете способность участников применять полученные навыки в повседневной жизни)? Вообще вы хоть каким-то образом следите за динамикой бизнеса ваших бывших «студентов»?

АС:Вы прямо в точку попали. Это для меня очень важно и интересно. Я всегда нацелен на то, чтобы узнать, что изменилось, как идут дела. Иногда это удается и я очень рад. Искренне рад любому отклику и любым цифрам, хорошим или плохим. Это позволяет и мне что-то изменить. А менять надо, если нет результатов. И в плане сотрудничества я больше заинтересован в долгосрочных проектах, чтобы можно было отследить результаты. У меня есть такие проекты, я ими очень горжусь, там явный и значительный рост доходов, причем он стабилен и продолжает расти. И эти компании заинтересованы в продолжении, мы работаем дальше. Там я могу свою мечту реализовать – возродить культуру продажи, культуру торговли. В этом случае не только финансовый результат достигается, но и атмосфера общения с клиентами другая, нравится клиентам просто быть в этой компании, продавцы там веселые, живые и …в общем такие, у которых покупать хочется. И покупают у них чаще и больше.

Корр: Вы много ездите по России другим странам. Есть ли какие-то «особенности национальной купли-продажи»?

АС: Да, и это очень интересно видеть. Просто спектакль можно поставить. Вроде «Ограбление по…», только у нас будет «Продажа по…». В Турции или Тунисе я просто любовался отдельными сценами. Но у них и отношение к услуге другое – это модно, работать в сфере услуг, быть продавцом. Семейная традиция у многих. В Англии очень интересно. Я там встречал мужчин-продавцов в возрасте 60 лет. И это маэстро-продавцы. Они часто - лицо фирмы, элемент стратегии, часть брэнда. И идут не в фирму, а к ним, но они часть фирмы и преданы ей. И это очень приятно наблюдать. И покупать там хочется, и цены не смущают. Про Россию можно долго говорить, всегда есть над чем работать, но вот главная проблема в том, что когда-то продавцов совершенно обесценили и перевели в разряд «торгашей» и нечистых на руку людей. Да и продажи, как таковой не стало, была раздача своим, доставание и прочие прелести социализма. А потом вдруг….Все можно, все есть, только плати. Это все равно, что нищему дать деньги, что с ним будет? Или накормить до отвала человека, который не ел 6 дней. Так же и здесь. Нужно продавать и все тут. Любым способом. А любые способы всякие бывают. Я лично опрашивал людей, почему они не хотят работать в продажах, и вот самые частые ответы: не хочу унижаться, не хочу быть тем, от кого хотят избавиться, не хочу обманывать. Вот таким, иногда, выглядит продавец в глазах людей. Причина одна – необученность

Корр.: В своих тренингах и статьях вы большую роль уделяете профессии продавца. Между тем статус и значение этой профессии радикально изменился по сравнению с советским временем. А менталитет, как продавцов, так и покупателей во многом остался прежним. Хорошо это или плохо? Как это можно изменить, и сколько времени на это уйдет?

АС: Да, я уже коснулся этого выше. Нет культуры услуги. Есть хорошие товары, хорошие магазины, богатые интерьеры, шикарные рестораны с поварами-китайцами.

Много внимания собственник уделил тому, чтобы шли люди в его заведение или магазин и чтобы хорошо им там было, и чтобы деньги платили. И вот все это – материальная часть, так сказать – класса люкс, а вот персонал – не всегда такого же класса. Часто намного ниже, и это то, что просто бросается в глаза. Необученный просто, оттого и заискивающий, уговаривающий, неуверенный или наоборот, чрезмерно настырный, отпугивающий. Это удивительно, но предприниматель не возьмет на работу неквалифицированного бухгалтера, охранник должен быть с лицензией, многие технические специалисты. А вот продавца, официанта, того, КТО ПРИНОСИТ ДЕНЬГИ В КОМПАНИЮ, можно любого, кто пойдет. Это странно. Для меня это также странно, как и ситуация, когда страна унижает и не платит денег тем людям, кому доверено будущее страны – учителям. Похожие ситуации.

Корр: А еще, по некоторым прогнозам, в ближайшее время продажи уйдут в Интернет, большая часть сделок будет происходить в Сети и роль продавцов резко сократится… А как, по вашему мнению, будут выглядеть «продажи будущего»?

АС: У нас, не всегда, но очень часто клиент занимает четко выраженную оборонительную позицию по отношению к продавцу. Он тот, кто будет мешать. Так и есть, иногда продавцы мешают выбирать, мешают покупать, создают плохую атмосферу, напряженную. И это «продавец с минусом», конечно будет лучше, если его не будет вообще, и тогда мега-супер-гига –маркеты и продажа в Интернете победят. Там вы просто еще один клиент, номер по порядку.

Я вас не знаю и знать не хочу. Плати деньги и иди. Но есть другая сторона. У многих есть компании, где им нравится продавец или менеджер, где их хорошо обслужили, и продавец был частью удовольствия от работы с компанией. Это «продавец с плюсом». Для него вы личность, человек. Такой продавец нужен и будет нужен всегда. И он приносит деньги в компанию и уверенность клиенту. Но кто останется, зависит от нас всех.
Кем вам больше нравится быть – номером или человеком?

Корр.: На один из вопросов Вы ответили, что следите за динамикой бизнеса бывших учеников. Не могли бы привести пару конкретных примеров (компании, ситуации, предложенный
вариант решения и то, что за ним последовало)?

АС: Ну, самый простой, это Московская фабрика кухонь «Форема». Интересный проект, там четко видны все показатели, для меня был главный – доход и эффективность работы продавцов, у них это можно посчитать, как соотношение тех, кто пришел посмотреть к тем, кто купил. Вот слова исполнительного директора:

«Мы поставили цель – создать на фирме систему обучения продавцов, то есть не просто провести несколько семинаров, а создать работающую систему, которая позволяет обучать новых и корректировать старых сотрудников. Не буду описывать, как это было сделано, надеюсь, Вы испытаете это на себе.

Могу констатировать тот факт, что на сегодняшний день эта система создана, у нас работают и успешно обучают 3 тренера.
Руководители разных уровней и сами продавцы согласны с тем, что это успешная технология, продажи растут.
Ну а цифры такие:
- Эффективность ( у нас это отношение количества заказов к количеству предварительных расчетов) в марте, в начале программы, равнялась 0,26, в сентябре – 0,41.
- Тренд статистик по ВД с марта по октябрь прилагаю.
- Если сравнить август 2004 г. и август 2005 г., то увеличение продаж составило 55%»

На сегодняшний день у нас новый проект – « Академия услуги»
Другой пример. Компания в Санкт-Петербурге, сеть торговых залов, видео и аудио техника высокого уровня. Там была четкая задача – добиться, чтобы продавцы смогли продавать не только технику, но услуги компании по установке и настройки. Часто клиенты, покупая технику высокого качества, пытаются экономить на установку и настройке и здорово теряют качество. Нужно было обучить консультантов продавать именно услуги. Считали прирост клиентов, которые купив технику, покупали и услугу. Мы добились увеличения в 2, 4 раза на момент «3 недели после обучения» и это продолжается до сих пор.

Если то, чему я обучил и привитые навыки ИСПОЛЬЗУЮТСЯ В КОМПАНИИ, то рост показателей продолжается и продолжается. Есть много косвенных показателей успеха. Желание продавцов обучаться дальше, уменьшение текучки, видимое снижение нытья и требований повысить зарплату( если это было), ЗНАЧИТЕЛЬНОЕ ИЗМЕНЕНИЕ АТМОСФЕРЫ в компании, лояльность клиентов и облегчение работы руководителей.

Но хочу еще раз обратить ваше внимание на то, что тренинг продавцов – только часть успеха. Должны сработать и руководители, и собственник и мы всегда это делаем при внедрении нашей системы. Есть те, кто могут все развалить – жертвы. Они всегда найдут, что плохо и усилят это. Поэтому важна еще и команда.

БОЛЕЕ ВСЕГО Я ЛЮБЛЮ СОЗДАВАТЬ КОМАНДЫ ПРОДАВЦОВ. Вот это я просто обожаю. Это игра и я в этом мастер, чем горжусь.

Корр: Есть ли типы людей, которые никогда и ни под каким предлогом не могут быть продавцами? Что делать в такой ситуации (учитывая сильнейший кадровый голод на рынке персонала)?

АС: На мой взгляд, продавец – это состояние ума. Если человек «непродавец», он будет навязывать и навязываться, давить, часто вызывать нежелание говорить с собой, в том числе и в семье. И это его расстраивает гораздо больше, чем других. Человек рождается Продавцом и вообще Богатым Человеком (для меня это синонимы). Но потом его «делают» Бедным и Ненужным. Воспитывают, образовывают. По своему образу часто. Нас соцсистема пыталась воспитывать, а ее идея – все честные и все бедные. Равные все. Некоторые просто честнее и равнее, поэтому им нужно немного больше. Сейчас – ТВ и прочее. Дети – лучшие продавцы. Если их не испортить, так и остались бы успешными. Я часто примеры привожу, как они продают.

А как они продают!!! У них нужно учиться, что я и делаю.

Поэтому, я настаиваю, нет неспособных, есть испорченные. И очень сильно портит людей неправильное обучение, ложные идеи и прочее. Типа «хороший продавец продаст лед в Арктике». Нет, хороший не продаст. Пытающийся « выглядеть хорошим» – будет пытаться продать.

А типы людей – да это и в жизни так. Не будет продавцом тот, кто слушать не умеет, смотрит на людей, как на «носителей денег». Но особенно не будут те, кто говорит одно, а делает другое и уже не расстраивается из-за этого. Такова жизнь, считает он. Нет. Жизнь не такова. Она проста и может быть счастливой.

Еще не станут продавцами те, кто хотят денег «прямо сейчас», а там видно будет. НЕ получится. Сойдут с дистанции. Продажа – спорт, игра. Нужно в игре выиграть, а не в одну подачу.

Корр: Каким образом можно сделать труд продавца престижным (в первую очередь в его собственных глазах)?
АС: Вопрос для меня очень важный и не только для продавцов. Я вообще мечтаю.

Поднять престижность людей в своих глазах, назовем это достоинством. Я уверен, что это ГЛАВНАЯ ПРОБЛЕМА В РОССИИ, а не низкие зарплаты. Если учителя себя обесценивают так, что позволяют с собой обращаться так, как им не нравится, то, сколько им зарплату не поднимай, ничего не изменится. За деньги достоинство и самоуважение НЕ КУПИТЬ. Какое счастье!!!( это я от себя)

Ну да ладно, давайте про продавцов…

У меня есть несколько публикаций по этому вопросу, теория «гадкого утенка в продажах» Она работает. Это одна из проблем «продавцов с минусом». Они себя не уважают и сами смущаются от этого. И КЛИЕНТА ЭТИМ СМУЩАЮТ. И некомфортно нам в обществе людей, которые как бы извиняются за то, что они здесь есть, но усиленно это скрывают. А клиенты это видят, чувствуют и не нравится им это. Особенно в хороших магазинах или фирмах. Я хочу, чтобы в России были хорошие и качественные вещи, дорогие товары и услуги и что бы все люди их покупали. Но, продавать их должны достойные продавцы. Это ПРОСТО. Обучить этому и привить это возможно.
Что делать сейчас? Как минимум поднять его статус в компании. Но этого не всегда достаточно. И не путайте «поднять статус» и «поднять зарплату». Это очень часто противоположные вещи. Что есть статус – степень ценности для группы. Его нельзя дать. Мы еще долго будем помнить обесцененные звезды героя у Брежнева на груди.

Достоинство - это то, что человек сам себе «вешает». Но можно чаще говорить ему: «Ты нам нужен, ты ценен для группы». И это не всегда деньги. У меня рассказ есть про это.

Но есть и другая группа у продавца – это клиенты. Он должен в первую очередь осознавать себя ценным для них. А если он им втюхивает, пытается навязать, иногда юлит и прочее. Он сам знает, нужен он клиенту или нет. И вести себя будет либо с гордостью либо… Да вы и сами все это видите… Это можно изменить. И я это делаю. С гордостью и любовью. И страшно благодарен моим клиентам за их доверие, желание учиться и веру в мои мечты, и лучшую Россию. Без них и из веры ничего бы из меня не вышло.

Корр: Стоит ли продвигать по служебной лестнице успешного продавца, или же оставить его на том месте, на котором он преуспел? Вообще, как выстраивать систему мотивации
персонала?

АС: Смотря куда продвигать. Часто назначают руководителем, что не всегда успешно. Руководитель и специалист – очень разные профессии, часто противоположные у них точки зрения могут быть. Смешно, но в моем опыте руководитель, который никогда не был хорошим продавцом, принесет больше денег, чем то, что был, если последнего не обучить быть руководителем, и особенно, перестать продавать
вместо своих подчиненных.

Продавцу, который успешен, обязательно нужно задачи новые ставить, больше. Его можно тренером для компании сделать, наставником, в дополнение к своим продажам. Тренер должен уметь продавать. Это обязательное условие. Это очень успешно и часто применяется.

Корр.: Какие есть способы проверки эффективности продавца? Есть ли у Вас нестандартные решения?
АС: Да, очень простые и очень конкретные. Но почему нестандартные? У меня стандартно успешные и главное – ОНИ РАБОТАЮТ И ДАЮТ РЕЗУЛЬТАТ.

У меня вообще один критерий к любым технологиям – работают ли они, и какой дают результат.
Есть продавец, который помогает клиенту, а есть, который мешает. Вот и все.

Если конкретно, мне нужно посмотреть на продавца, даже не слушать его, что понять, в чем проблема. Самый простой способ – посмотреть, кто больше говорит при продаже – клиент или продавец. Как минимум должно быть пополам. Всегда можно это увидеть. Контроль ситуации у того, кто спрашивает и слушает.

P.S: И еще, Вы не могли бы еще раз рассказать историю про адмиралов и стулья, которые они выдергивали друг из-под друга? Она бы стала одной из изюминок материала

Ну да, история поучительная. Она о том, что все мы дети, только с умными лицами и серьезностью, часто излишней. И если продавцы это знают, то продавать будут больше. Я учился на курсах для командиров кораблей и у нас часто были совместные лекции с разными потоками. В отдельных потоках были и адмиралы, командиры атомоходов. Так вот они, по команде преподавателя «Товарищи офицеры» перед тем, как сесть, успевали выдернуть стул из-под впереди стоящего адмирала, а после этого верещали от радости и выглядели героями. А то и адмирал, сидящий сзади на последней парте, напишет записку « На потолке висит носок», и пошлет ее по рядам. Все читают и смотрят наверх. И смеются. Больше смеются те, кто уже прочитал до этого. Преподаватель заметит, рассержено подойдет, отберет записку и прочитает. И…посмотрит на потолок. И засмеются все. А адмиралы особенно заразительно, по- детски так, знаете, с переливами. Потому, как играть любят, а этого им не дают.

Жизнь говорят, штука серьезная. А это не так.

Источник - http://www.hca.ru/statyi/statyi_5.html

"Продавать будем - в стране кризис!"

Андрей Сизов: 

В последнее время мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда клиенты отвечают на предложение о продаже: «Покупать не будем – в стране кризис». Что же делать в такой ситуации? Так вот, я сразу хочу сказать, что кризис это очень хорошее время для того, что бы проверить качество подготовки любого продавца, менеджера, торгового агента, консультанта. Если задуматься в чем же отличается продажа в кризис от продажи в обычное время, то могу сказать, что в обычный период времени бывают легкие клиенты и продать им легко, а бывают и трудные клиенты, с которыми нужно общаться, уделять время. А что происходит в кризис? Все клиенты становятся трудными, и деньги они отдают нелегко. Зато требует к себе больше внимания, больше работы с ними, больше профессионализма продавца. А что касается того, что часто клиенты говорят «Покупать не будем - в стране кризис», то значит с ними нужно работать как с трудными клиентами, и обучать продавцов именно тому, что связанно с этими навыками.

Ведь что такое трудный клиент – человек, который отдает деньги не сразу, а с ним нужно поработать. И в этом случае, значительно поднимается уровень требования к продавцу. И такое качество как упорство, способность настойчиво работать с клиентом не навязчиво, а именно настойчиво, выходит на первый план. Зачастую у продавцов есть фиксированность на определенных моментах, уделяются внимание не тем элементам работы с клиентом, которые на самом деле нужны. Например, продавец уделяет больше внимания презентации своего товара, вместо того, что бы больше спрашивать клиента, что приводит к тому, что клиент говорит - я подумаю.

Достаточно часто клиент уже сам для себя решил: «у меня кризис, мне ничего не нужно, я не могу тратить деньги». И если продавец это увидит, то он четко определит, что в данной ситуации это не кризис, а некое решение. Если бы он был способен преодолеть эту проблему,разговорить потенциального клиента и выяснить его потребность, то он легко показал бы ему истинную причину и смог бы ему продать. А продавцы, слыша фразу «Кризис – ничего не нужно» просто останавливаются и перестают действовать. Кризис сам по себе создает тяжелую атмосферу, депрессию в бизнесе. Поэтому такой ответ мы можем слышать постоянно. Но тот, кто это знает, тот легко может преодолеть все барьеры.

Ведь на самом деле, клиента достаточно легко убедить том, что и в кризис надо жить, а стало быть: покупать рекламу, развиваться, искать новых клиентов. Здесь главное, преодолеть в голове продавца идею, что «в кризис никто не будет покупать». Я разделяю всех продавцов на три категории: продавцы – жертвы, продавцы – зрители и продавцы – игроки. Продавцы-игроки всегда смотрят, что можно сделать в той или иной ситуации и всегда получают какие-то преимущества для себя и для компании. Продавцы-зрители всегда смотрят так: «если меня спросят – я отвечу, а дальше «как масть ляжет»». А продавцы-жертвы – они всегда создадут проблему, даже если ее и нет. И если они иногда продают, то все равно большее количество клиентов они отталкивают. Я называю это феномен «Гадкого утенка в продажах», когда продавец, даже имея в наличии хороший товар и хорошие цены, все равно считает, что товар у меня плохой и никому не нужен. Основная проблема заключается в том, что такой продавец в период кризиса сразу опускает руки и от этого создается впечатлении, что вкризис продавать очень трудно.
В последнее время мне часто задают такой вопрос: «Чем же удержать постоянных клиентов на спаде рынка?» Хочу напомнить, что существует такая вещь, как исходящий поток. Хороший продавец всегда интересуется клиентом, всегда поддерживает с ним общение, а не только в тот момент, когда нужно платить деньги. К примеру, я продал кому-нибудь услугу, а в моей компании есть такое правило, мы никогда не звоним клиенту с предложением каких-то новых услуг, если мы до этого не позвонили и не выяснили как у него дела, то ли он получил, что хотел и т.д. В период кризиса звонков с целью узнать, как дела должно быть соотношение 3 к 1. Т.е. 3 звонка с целью узнать как у него дела, и 1 звонок с каким-то предложением покупки.

Во время кризис у руководителя появляется еще одна проблема - как повысить тонус собственной команды продаж, когда они постоянно получают отказы. Здесь есть одна технология, которой, кстати, мы обучаем. А заключается она в том, что нужно как можно больше уделять внимания продавцам-игрокам, т.е. тем, кто пытается что-то сделать. И категорически перестать обращать внимание на продавцов-жертв. Если руководитель больше будет общаться с теми, кто что-то делает в этот период, то он только выиграет. И за одно, создаст у себя хорошую команду продавцов. А если будет общаться с теми, кто постоянно ноет, тратить на них свое внимание, пытаться их успокоить, то он сам создает в этой команде ситуацию кризиса.

Что касается ценовой политики, то, на мой взгляд, ее категорически не стоит менять. Ведь все разумные люди используют кризис, что бы расширяться. И если в этот период времени обучить людей как продавать в кризис, вне всякого сомнения, вы только выиграете. А менять ценовую политику совершенно не выгодно. Во-первых, это задабривание перед клиентами, во-вторых, в этом нет никакой необходимости. Могу также сказать, что хороший продавец никогда не смотрит на цену. Ведь если он любит свой товар и умеет продавать, то он знает такое золотое правило: «продавать дорого легче, чем продавать дешево». А менять ценовую политику - это часто в ущерб себе, и как следствие, уход с рынка.

Если же Вы во время кризиса решили ввести какие-то дополнительные бонусы для продавцов, что бы они больше работали, то я могу сказать, что проблема мотивации – надуманная проблема. Прежде всего, нужно научить людей продавать и сделать так, что бы они играли в продажу, и проблема постоянной мотивации уйдет сама по себе. Более того, достаточно опытный руководители отдела продаж знают, что чем больше вы мотивируете, тем больше появляются таких продавцов, которые работают за бонусы. И платить им приходиться все больше и больше. Вместо этого организуйте какую-нибудь бонусную программу для клиентов. Старайтесь привлекать клиентов, какими-то дополнительными бесплатными услугами компании, но не скидками и снижением цен. Такая программа работает намного лучше.

Подводя итоги, могу сказать, что нужно сделать три вещи, что бы поддержать уровень объема продаж во время кризиса.  Первое – провести тренинговые программы для персонала. Второе, что можно сделать – это убрать кризис из головы, как продавцов, так и руководителей. И третье, разработать стратегический ход: как в кризис расширяться. Потому что огромное количество клиентов в периодкризиса, могут стать вашими. Для этого нужно просто больше с ними общаться, привлекать их каким-то образом (при помощи рекламы, продвижения) потому, что потребности никуда не уходят. Надо помнить, что спрос не падает, а падает способность и желание тратить деньги. А хороший продавец именно с этим и работает.

Статья написана на основе исследований и работ классика в области современного управления Л. Рона Хаббарда.

Источник - http://www.hca.ru/statyi/statyi_6.html

Честность в колонии – глупость или необходимость?

Тюрьма или колония часто описываются местом, где философия «с волками жить, по-волчьи выть» - единственный способ выжить. Однако как показывает практика работы с осужденными, данная идея является навязанной и ложной.

Заочные разделы программы «Криминон» помогают изучающим их исправить в жизни то, что нужно, помогают находить правильные решения, наладить отношения с окружающими. И регулярно из колоний, в которых заключенные изучают эти разделы приходят их письма с победами от применения в жизни изученных данных. Ниже приведен отрывок из одного такого письма.

«Сегодня утром я у своего знакомого взял для работы на день электронные часы. Перед обедом стал мыть руки и совсем позабыл про часы, что были на левой руке. Мою руки, разговариваю с другим заключенным, а сам не заметил, как часы попали под струю воды. Естественно, они перестали идти. 

Я бы мог сочинить какую-либо небылицу хозяину часов, но вечером подошел и сказал все как есть, на что Леня мне сказал: «Ну, ничего страшного, это всего лишь часы. А вот один человек видел, как ты намочил часы и сказал об этом мне. Я думал, что ты мне наврешь, а ты сказал правду. Молодец ты, Андрюха». 

Из сегодняшнего дня понял, что нужно быть честным по жизни, тем самым сохранишь отношения с окружающими тебя людьми».

«Криминон» означает «нет преступности» и является международной некоммерческой организацией, деятельность которой посвящена реабилитации преступников и предотвращению преступности путем просвещения людей и помощи им в восстановлении их самоуважения, чтобы они стали этичными и продуктивными членами общества. Работа организации строится на основе трудов исследователя и гуманиста ХХ века Л. Рона Хаббарда.

Артём Кузнецов

Выставка «С этим можно что-то сделать» в парке Екатерингоф

30 июня, саентологические добровольные священники Санкт-Петербурга провели в парке Екатерингоф выставку «С этим можно что-то сделать». Отдыхающие горожане узнали как правильно помогать ближнему. 

У входа в парк, в самой оживленной его части добровольцы установили большой желтый шатер, посетив который горожане могли познакомиться с простыми способами выхода из сложных ситуаций. За день экспозицию в шатре посетили около ста пятидесяти человек. Внутри шатра были расположены плакаты с заголовками отражающими основные проблемы современного человека - недостаток понимания, наркомания, конфликты, проблемы в обучении и прочее. Рядом были представлены буклеты с описанием эффективных способов решения этих проблем. 

Посетители могли выбрать наиболее важные для себя темы и познакомиться с решениями. Главным посланием выставки, стал девиз движения добровольных священников: «Какой бы ни была проблема, с этим МОЖНО что-то сделать» 

Движение добровольных священников было создано известным философом и гуманистом Л. Роном Хаббардом — основателем Саентологии — прикладной религиозной философии. Главное направление деятельности волонтеров — распространение эффективных методов помощи.

Стоит также отметить, что в Казани сейчас находится группа добровольных священников в рамках социально-ориентированного проекта "Волжский тур Доброй Воли", и жители этого города с большим удовольствием знакомятся с методами помощи добровольных священников. Более того - они даже организовали продление работы тура в их городе, чтобы как можно больше людей получили помощь.

Аншлаг на лекции по английскому языку

23 июня курсы английского «English as a Second Language» (ESL) организовали проведение лекции международного специалиста в сфере обучения Ханны Хэмингшхольт. Лекция проводилась бесплатно, благодаря чему ее посетило большое число людей.

Как начать говорить на английском с любым человеком, несмотря на языковой и психологический барьер? С чего начать разговор с любым иностранцем? Что такое НАСТОЯЩЕЕ общение?

Эти и многие другие вопросы были освещены на бесплатной лекции Ханны Хэмингшхоль – международного специалиста в области образования, которая прибыла недавно с визитом в столицу России. Для участников лекции это была отличная возможность услышать живую английскую речь, задать интересующие вопросы о языке, сленге, способах употребления слов.

Разумеется, предложение не осталось без внимания и в аудиторию набралось даже больше людей, чем рассчитывали организаторы! Люди сидели, стояли в помещении и даже в дверях. И, разумеется, все кто пришли, получили то, что было обещано – лекцию от профессионала в области образования, живую английскую речь и возможность пообщаться с заграничным гостем. Как это обычно бывает на подобных встречах, которые, к слову сказать, ESL проводит у себя регулярно, приглашая в Москву специалистов из разных стран мира, участники остались весьма довольны.

Курсы английского «English as a Second Language» входят в некоммерческую организацию «Прикладное Образование СНГ» и применяют в своей работе Технологию Обучения, которую разработал исследователь и гуманист Л. Рон Хаббард.

Ханна Хэмингшхольт является президентом «Прикладного Образования Европы». За годы работы в Прикладном Образовании она лично принимала участие в открытии более 20 школ и репетиторских центров в Дании, а также помогла открыть сотни школ по всей Европе.

Учитывая успех встречи, можно смело предположить, что они будут проходить и дальше. А кто станет следующим гостем ESL, покажет время.

За дополнительной информацией обращайтесь:
(495) 680-66-73, (901) 572-50-88
info@apscis.ru

Один день до главного бизнес-события этого месяца

Как мы уже сообщали ранее, 6 июня стартует конференция «Современный Стиль Управления», организованная ассоциация консультантов «ATManagment group». Специально на нее из США приезжает один из лучших консультантов СНГ.

Один из лучших бизнес-консультантов СНГ, владелец и председатель компании «ATManagment Group» Владислав Мусатов вылетел из США в Санкт-Петербург, чтобы принять участие в конференции «Современный Стиль Управления». Как сообщают источники близкие к руководству компании, помимо заявленной программы, участникам будет представлен новый консалтинговый продукт, разработкой которого Владислав как раз и занимался в США последнее время.

Что же касается известной программы, то на конференции выступят такие консультанты мирового уровня как Патрик Валтен и Мартин Рунов. Помимо семинаров, на конференции пройдет торжественная церемония вручения премии «Хрустальное яблоко», пресс-конференция, экскурсии по северной столице и свободное время для делового общения. Последнее весьма важно, так как деловые контакты бывают не менее ценны, чем полученные на семинарах знания.

Как писал один из наиболее успешных руководителей ХХ века Л. Рон Хаббард, «Те, кто занимает высшие руководящие посты, стараются выполнять работу. Они стараются очень усердно. В противном случае вообще ничего бы не делалось».

Ассоциация консультантов была создана в августе 2008 года, когда состоялось собрание лучших бизнес-консультантов России и СНГ. В ходе переговоров было решено работать под брендом «ATManagement Group». Сегодня консультанты «АТМanagement Group» предоставляют свои услуги и оказывают управленческий консалтинг по всей России и в странах СНГ. Партнеры «АТМanagement Group» находятся в разных регионах России, а так же в Украине, Казахстане, Кыргызстане.

За дополнительной информацией обращайтесь:
8 (800) 200-07-04
+7 (812) 448-07-24
atm@admintech.ru
at@admintech.ru