вторник, 4 сентября 2012 г.

Чего не хватает вашим продавцам?



Если вы полностью довольны вашим отделам продаж – вам пора либо продать бизнес, либо идти на пенсию. Статью читать точно не стоит, потому что она написана для тех, кто НЕ ДОВОЛЕН. Другими словами для тех, кто считает, что совершенству нет предела.

Большинство из бизнесменов и руководителей, с которыми я был знаком, всегда хотели, чтобы их отдел продаж работал эффективнее. Причем дело это касается как тех, кто еле сводил концы с концами, так и тех, чьи продавцы обеспечивают компанию более чем достаточным доходом. Как бы ни обстояли дела, всегда был открытым вопрос – как добиться улучшения в работе отдела продаж? Как добиться, чтобы продавцы приносили еще больше дохода? В этой серии статей я опишу несколько инструментов, эффективность которых проверил лично.

Интерес

Первое на что я предлагаю обратить ваше внимание, это интерес к клиенту. Есть продавцы, которые берут напором и настойчивостью. Они могут продать зимой снег эскимосам, но не потому, что те поверят в необходимость его купить, а потому что спустя некоторое время они готовы заплатить любые деньги, чтобы от них отвязались. Такие продавцы могут приносить вам доход, но они никогда не принесут вам постоянных клиентов.

Автор, пожалуй, наиболее толковых книг о продажах Лэс Дейнс, сам отличный продавец, опровергает принцип «чем больше я говорю, тем больше я продаю» и заменяет его другим – «чем больше я спрашиваю, тем больше я продаю». И это действительно так. Если вы спрашиваете человека и проявляете к нему интерес, вы будете продавать гораздо больше, чем в том случае если вы будете долго и упорно говорить человеку о преимуществах товара. Причину этого явления подробно описал философ ХХ века Л. Рон Хаббард, отметив, что человек, который заинтересован, выступает в роли причины в общении, а тот, кто пытается быть интересным – в качестве следствия.

Может показаться, что это не так, однако факты вещь упрямая. Как только к «интересному» человеку не проявляют никакого интереса, он начинает пытаться заинтересовать собой, чего бы ему это не стоило.

Тут важно понимать одну вещь – «более активный» не значит «являющийся причиной». Возможно вы наблюдали такую ситуацию в жизни – девушка стремится быть интересной молодым людям, но либо не получает внимания, либо получает внимание не от тех, от кого хочет. (Именно этот феномен взаимосвязи причинности и интересности/ заинтересованности демонстрируется в комедиях со времен Шекспира!) Ну и кто тут причина? Тот, кто бегает и пытается показать, насколько он интересен, или тот, кто через данный принцип управляет поведением этого человека?

Но вернемся к продажам. Продавец, который много говорит и стремится быть интересным, не будет очень успешным.

Продолжение на http://ukrday.com/novosti.php?id=33070

Комментариев нет:

Отправить комментарий